7 ошибок при работе с возражениями

Поделиться: 

Переоценить популярность темы «Работа с возражениями» невозможно, она по-прежнему остается самой «горячей» в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.

Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм работы с возражениями или алгоритм «правильных действий», а для опытных же менеджеров важно знать,  где и какой промах они совершили.

Принято считать, что мы учимся на ошибках других, а мне кажется, что совершать свои собственные ошибки – это давать себе возможность их исправить. Мне бы хотелось, чтобы Вы позволяли себе делать ошибки, получали ценные выводы и опыт, и наращивали свое мастерство при работе с возражениями. Потому как возражения были, есть и будут.

Давайте рассмотрим часто встречающиеся ошибки при работе с возражениями:

1. Само по себе «возражение» как явление воспринимается как негативное явление (событие), и его возникновение вызывает агрессию. При таком развороте событий работа с возражениями превращается из гибкой коммуникации в битву «не на жизнь, а на смерть».  Тратится очень много сил, теряется суть возражения. Картинка выглядит как в детском мультике или книжке «2 барана встретились на мосту». Каков исход такой битвы? Ситуация с возражением может очень легко перерасти в конфликтную ситуацию, победит сильнейший (заметьте, не умнейший), а возражение останется необработанным. Вывод: перестаньте спорить с клиентом!

2. Страх возражений!  Страх часто вызывает «оцепенение», и при работе с возражениями это выглядит как неспособность менеджера внятно ответить на прозвучавшее возражение.  Рецепт и рекомендация здесь проста: в вашем бизнесе есть, наверняка, перечень самых популярных возражений, сделайте шпаргалки-заготовки ответов на них. И помните, если возражение звучит – значит, у вас есть шанс продать!

3. Возражение часто выглядит как отказ, и также часто отказ воспринимается как окончательный, и даже не делается ни одной попытки, чтобы поработать с отказом.  «Я всегда рассматриваю отказ как обучающий опыт» (Том Хоппкинс «Искусство торговать»). Опять же вспомним старый добрый анекдот: «Если девушка говорит тебе нет, это значит «я подумаю».

4. Соглашаться с возражением и оправдываться. Если вы думаете, что Клиент всегда прав, то вы не правы. Клиент может иметь отличную от вас точку зрения, он может быть прав и неправ, он может быть компетентным или некомпетентным. А с возражениями невозможно сработать, если вы не верите в свой продукт и в свою Компанию. Если верите, то соглашаться и оправдываться и в голову не придет.

5. При работе с возражениями используется стратегия «засыпать аргументами».  Как из рога изобилия на возражающего сыпятся аргументы, которые в большинстве своем никак не работают на непосредственную причину или суть возражения.  Вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на поиске причины возражения, менеджер занят поиском несметного количества аргументов или техник по работе с возражениями. Практически любое возражение можно разрешить максимум с 3 аргументов, если осуществлять прицельное аргументирование.

6. Говорить на своем языке, порой непонятным клиенту. Аргументируйте и говорите с Клиентом на понятном ему языке. Безусловно, это касается прежде всего терминологического языка, а также учитывайте еще и особенности восприятия.  Если Ваш клиент структурный и логичный, тогда язык цифр будет убедительным для него. 

7. Прибегание к манипулятивным техникам. К ним мы отнесем такие техники как шантаж, давление, угрозы, давление на жалость. Ну здесь и комментировать нечего! Любая манипуляция может дать Вам только «временную победу» (или разовую), любая манипуляция рано или поздно вскрывается, и любая манипуляция имеет отдачу. Не рискуйте!

Развивайтесь и двигайтесь вперед к своему мастерству!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова

Компания: 
СТАТЬИ
Как стать Unreal Engine-разработчиком – что нужно знать

Компьютерную игру можно создать практически с нуля. Однако это очень трудоёмкий и долгий процесс, поэтому обычно этим занимаются с помощью готовых игровых движков, а одним из самых популярных среди них является Unreal Engine. Разработчики, владеющие им и сопутствующим инструментарием, могут...

Как стать Флористом – что нужно знать

Так уж сложилось, что оформление событий и интерьера обычно выполняется с помощью цветов и других растений, как живых, так и искусственных. Да этим можно заняться самостоятельно и некоторые так и поступают. Однако есть те, кто разбирается в этом на профессиональном уровне, это флористы.

Как стать Unity-разработчиком – что нужно знать

Геймдев входит в число одних из самых перспективных секторов IT. Люди любят компьютерные игры, и число их поклонников растёт с каждым годом. Благодаря этому востребованы те, кто занимается их непосредственной разработкой.

Как стать Специалист по кибербезопасности – что нужно знать

Одна из наиболее актуальных проблем нашего времени, это защита информации. Подобное важно и для простых людей, но критическое значение имеет именно для бизнеса. По этой причине специалисты по кибербезопасности могут рассчитывать на высокую востребованность относительно IT-рынка вакансий.

Как стать Fashion-дизайнером – что нужно знать

Любой современный человек имеет доступ к огромному ассортименту одежды всех размеров и главное фасонов. Прямое отношение к их разработке, созданию и даже производство имеют такие специалисты, как fashion-дизайнеры. Профессия эта рассчитана на людей творческих и довольно интересная.

Как стать VR/AR-разработчиком – что нужно знать

Технологии виртуальной и дополненной реальности набирают популярность и всё больше входят в нашу жизнь. Большей частью они являются часть игрового мира, но постепенно находят своё применение в обучение, строительстве и даже медицине с военно-промышленным сектором.

Как стать Веб-аналитиком – что нужно знать

Большая часть сайтов создаётся из расчёта на определённую посещаемость и выполнение пользователями целевых действий. Веб-аналитики работают с подобной информацией, выявляя проблемы и пути оптимизации для ресурса. То есть выполняют очень важную и потому востребованную работу.