Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Курс повышения квалификации "Коммерческий директор предприятия"

13 сентября
16 сентября
Цена: 
29200
Организатор: 
Место проведения: 
г. Новосибирск, ул. Красный проспект, 28

Приглашаются коммерческие директора предприятий, начальники отделов сбыта и коммерческих отделов, директора по развитию, руководители филиалов, руководители маркетинговых подразделений и все заинтересованные специалисты.

ПРОГРАММА

Основная цель работы коммерческого директора на предприятии – максимальное извлечение прибыли и ее эффективное распределение. Семинар нацелен на практическое решение наиболее сложных вопросов ежедневной деятельности коммерческого директора – от определения приоритетов коммерческой деятельности предприятия до непосредственного руководства менеджерами по сбыту продукции, товаров, услуг.

  • Коммерческий директор: правовое регулирование деятельности, ключевые роли, задачи, компетенции, сфера ответственности. Законодательные акты РФ в области гражданского, коммерческого, финансового, трудового права, регулирующие деятельность коммерческого директора. Профессиональные компетенции: современные требования к профессионализму и управленческим навыкам. Приоритеты в деятельности руководителя коммерческой службы: прибыль, сотрудники, бизнес-процессы. Система показателей оценки результатов работы коммерческого директора.
  • Стратегическое планирование коммерческой деятельности. Стратегический подход к управлению продажами. Сущность, этапы и инструменты стратегического планирования. Стратегическая диагностика: анализ внешнего окружения и внутренней среды. Постановка стратегических целей. Взаимосвязь целей компании, стратегии и тактики. Стратегические цели компании через призму финансовых показателей. Составление плана реализации стратегии.
  • Маркетинг в продажах. Продвижение и стимулирование сбыта. Маркетинговый план компании: реализация, контроль, корректировка. Анализ стратегической позиции компании на рынке. Выявление факторов макро и микросреды компании, определяющих ее стратегические возможности. Отраслевой и конкурентный анализ: выявление ключевых факторов успеха. Сегментация рынка: сложности, польза, методики. Позиционирование и продвижение компании, брендов, товаров, ассортимента в целом. Стратегии управления коммерческой деятельностью: выявление конкурентных преимуществ, создание устойчивой позиции на рынке. Клиентоориентированность как стратегия и конкурентное преимущество компании. Выбор и развитие каналов сбыта. Организация работы многоканальных систем продаж предприятий. Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта. Эффективное участие в выставках. Закупки, тендеры. Оценка рыночной стоимости компании.
  • Прогнозирование продаж и планирование сбыта. Варианты прогноза продаж. Факторы, влияющие на точность прогноза продаж. Прогнозирование в различных условиях (вывод нового товара, перенасыщенность рынка, кризис, сезон - не сезон). Контроль за прогнозом. Организация системы планирования сбыта в компании.
  • Формирование ценовой политики. Системный подход к ценообразованию. Факторы, влияющие на ценовую политику и цены. Информация, необходимая для принятия ценовых решений. Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования. Калькулирование себестоимости. Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики.
  • Система управления коммерческой службой: структура, задачи, ключевые бизнес-процессы. Выстраивание эффективной системы продаж. Технологии и регламенты для управления продажами. Разработка и внедрение корпоративных стандартов. Оптимизация бизнес-процессов подразделений коммерческого блока. Методы оценки результативности коммерческой деятельности предприятия.
  • Экономика и бюджетирование коммерческой службы. Финансово-экономические показатели коммерческой службы. Формирование бюджета доходов и расходов коммерческого блока в соответствии с утвержденными планами. Виды затрат, их влияние на формирование прибыли. Принятие управленческих решений на основе анализа затрат. Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью.
  • Управление результативностью персонала коммерческих подразделений. Каналы и технология найма в условиях современного рынка труда. Особенности управления сотрудниками в сфере продаж. Пошаговая программа развития сотрудников коммерческой службы. Индикаторы эффективности работы. Система мотивации в коммерческой службе. Особенности материальной мотивации. Роль нематериальной мотивации, модели управления энтузиазмом сотрудников.
  • Организация системы поиска, привлечения и развития клиентов. Методы сегментации клиентской базы. Разработка критериев сегментации, методики сбора данных. Анализ структуры клиентской базы, выявление скрытых проблем и дополнительных возможностей. Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений. Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты. Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов. Сценарии переговоров и продаж. Методы развития клиентской базы. Привлечение покупателей, продажи, формирование лояльности, удержание, развитие отношений с существующими клиентами. Причины потери клиентов. Методика оценки индекса потребительской удовлетворенности.
  • Взаимодействие коммерческой службы со смежными подразделениями. Принципы успешной организации взаимодействия с другими подразделениями, минимизация потерь от плохого взаимодействия. Стандарты взаимодействия подразделений: принципы создания и внедрения. Разрешение сложных ситуаций в работе со смежными службами.
  • Развитие личной эффективности коммерческого директора. Лидер или руководитель: баланс административных и лидерских навыков. Стратегическое видение и образ мышления руководителя. Стратегия и принятие управленческих решений. Тайм-менеджмент для коммерческого директора. Личный и деловой имидж, самопрезентация руководителя. Навыки публичного выступления.
  • Деловые коммуникации. Эффективное проведение планерок и совещаний. Переговоры на высшем уровне. Стили проведения переговоров. Жесткий стиль. Манипуляции и давление в переговорах и противостояние им. «Гарвардская» модель переговоров. Определение собственного стиля проведения переговоров. Основные поведенческие характеристики.

Занятия проводят бизнес-консультанты, эксперты, профессионально занимающие управлением коммерческими подразделениями, имеющие многолетний опыт работы на предприятиях различных отраслей, ведущие специалисты-практики региона.

Слушателям выдается Удостоверение о повышении квалификации (Лицензия на осуществление образовательной деятельности от 12 августа 2014 года  № 8583 Серия 54Л01 № 0001946, выдана Министерством образования, науки и инновационной политики Новосибирской области), на условиях и в порядке, установленных законодательством об образовании и локальными нормативными актами.