Семинар "Организация продвижения и продаж технически сложной продукции"

17 декабря
2 дня
19 декабря
Цена: 
25550
Организатор: 
Место проведения: 
г. Новосибирск, ул. Красный проспект, 28

Приглашаются коммерческие директора, начальники отделов сбыта и коммерческих отделов, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам технологически сложного продукта, все заинтересованные специалисты.

ПРОГРАММА

Наибольший эффект в продажах технически сложного продукта достигается при синтезе технических знаний и коммерческих компетенций. «Работать умнее» гораздо важнее, чем «работать больше». Семинар направлен на глубокое понимание и практическое применение в повседневной работе новых способов реализации технически сложного продукта,  что способствует уверенному выводу на рынок инновационных продуктов и решений.

1. Особенности организации производства и реализации технически сложной продукции. Жизненный и производственный цикл сложной продукции. Особенности организации сбыта продукции предприятия, производящего технически сложную продукцию. 

2. Инструменты управления продажами технически сложной продукции. Технологии планирования поиска клиентов, объемов продаж. Разработка планов поставок и их увязка с перспективными и текущими планами производства. Бюджет продаж технически сложной продукции. Проектные продажи. Практические рекомендации по обеспечению сроков, объемов,  номенклатуры, комплектности и качества  продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами.

3. Разработка и внедрение стандартов предприятия по организации сбыта и транспортировки технически сложной продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм продажи и передачи продукции потребителям.

4. Критерии конкуренции на рынках сложной продукции. Ключевые факторы успеха и уникальные коммерческие предложения. Продуктово-рыночная матрица для технически сложной продукции.

5. Принципы и инструменты маркетинга технически сложной продукции. Рыночная политика предприятия-производителя технически сложной продукции. Методики изучения и прогнозирования спроса на продукцию предприятия.

Оценка перспектив развития рынков сбыта. Определение круга лиц, принимающих решения по тендерам, поиск возможности «лоббирования» представителями заказчиков интересов компании. Технологии зондирования бюджета заказчика и получения аналогичных предложений других фирм для определения «проходной» стоимости. Конкурентная разведка.

Организация выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий для рекламы и продвижения продукции. Обеспечение необходимой информации о продукции в сети Интернет. Практические рекомендации по использованию способов продвижения технически сложного продукта.

6. Создание конкурентных преимуществ собственной продукции. Методики разработки уникального коммерческого предложения. Примеры подготовки технико-коммерческих предложений. Реализация принципа наглядности при продаже технически сложного продукта, проведение технических семинаров. Практические рекомендации по обеспечению безупречного технического сопровождения и сервисного обслуживания.

7. «Индивидуализация» технически сложной продукции для Заказчика. Баланс маркетинга, инжиниринга и сервиса для максимизации дохода предприятия.

8. Обсуждение стоимости услуг. Цены на продукцию, выпускаемую предприятием. Расчет рентабельности и стоимости проекта, подготовка документации. Практические приемы аргументации стоимости более дорогого продукта по сравнению с конкурентами Правила и приемы обоснования цены и ценности сервисного обслуживания. Расчет пожизненной эксплуатационной стоимости  и принципы ее использования при переговорах. Использование неочевидных свойств: ликвидность оборудования при последующей продаже собственником, стоимость простоев, «стоимость» удобств и т.д. Разбор практических примеров.

9. Заключение и исполнение договоров поставки технически сложной продукции. Преддоговорное согласование условий договора, оформление разногласий. Общие правила оформления договоров,  первичной документации. Порядок согласования сроков поставки товара. Договорные условия, направленные на снижение коммерческих рисков.

10. Практическое применение пошаговой технологии продаж: от «портрета клиента» до Договора поставки, от Договора поставки до «золотого» клиента. Детальный разбор с практическими задачами для участников.

11. Автоматизация управления продажами. CRM-системы – примеры использования.

12. Обсуждение практических вопросов, обмен опытом.

Занятия проводят: ведущий специалист-практик региона, руководитель проектов крупных производственных предприятий России и ближнего зарубежья, с многолетним опытом работы на предприятиях разных отраслей промышленности.

Документы по окончании обучения. Слушателям выдается Удостоверение о повышении квалификации (Лицензия на осуществление образовательной деятельности от 12 августа 2014 года № 8583 Серия 54Л01 № 0001946, выдана Министерством образования, науки и инновационной политики Новосибирской области), на условиях и в порядке, установленных законодательством об образовании и локальными нормативными актами.

Слушатели обеспечиваются учебно-методическими материалами на бумажных носителях и (или) в форме электронных документов.