Тренинг "Сложные переговоры: скрытая тактика коммуникации"

16 февраля
2 дня (с 10.00 до 18.00)
17 февраля
Цена: 
13000
Скидка: 
8
%
Тренер: 
Скок Зоя Валерьевна (Новосибирск)
Место проведения: 
г.Новосибирск

ОТЛИЧИЕ ПРОГРАММЫ: многие провайдеры, обучая переговорам, обучают коммуникациям или продажам. Эта программа обучает именно переговорам; она основана на методиках работы дипломатов – и сценарий программы, и раздаточный подготовлены по учебникам МГИМО.

Тренинг построен на раскрытии законов стереотипов человеческого мышления; участники получат техники управления коммуникацией, овладеют приемами целенаправленного воздействия и противостояния манипулированию при общении.

Цели тренинга:

  • Повышение компетентности в области ведения переговоров
  • Осознание собственных ресурсов оказания влияния
  • Распознавание и преодоление манипуляций в ходе общения
  • Умение изменять силовой баланс переговоров в свою пользу
  • Формирование необходимых навыков при сложных переговорах
  • Создание участниками индивидуальной системы управления процессом переговоров

Тренинг направлен на формирование навыков противодействия силовым методам ведения переговоров и развитие навыков достижения взаимовыгодных соглашений в ситуациях, когда интересы сторон переговоров являются разнонаправленными.

Форма проведения: ролевые и групповые игры с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом, групповые дискуссии, работа в малых группах, диагностические и информационные блоки, психогимнастика, разбор сложных случаев из практики участников 

В программе:

 
Стратегии и тактики переговорных процессов
 
Приемы структурирования ситуации сложных переговоров. Общие установки и ориентиры на результат переговоров; конкурентные тактики и противодействие им: видимое сотрудничество, дезориентация оппонента, провокация чувства жалости, ультиматум, выжимание уступок. Этапы переговоров, действия и результаты каждого этапа. Промежуточные ходы между организационной и содержательной частью. Особенности переговоров с государственными чиновниками и представителями силовых структур. Определение «расстановки сил» в переговорном процессе.
 
Основные стратегии и алгоритм подготовки к переговорам
 
Цели и пределы; сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента. Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, расположение за столом переговоров.  Экспресс - методы оценки партнера по переговорам. Выявление ключевых лиц, способствующих плодотворному сотрудничеству.  Выбор тактики общения по начальным реакциям собеседника.
 
Приемы и применение аргументации, убеждения и влияния
 
Диагностика интересов, взглядов и ценностей оппонента; техники мотивирующей аргументации; невербальные средства общения: мимика, жесты, поза и дистанция. Приемы косвенного внушения.
 
ОТЛИЧИЕ ПРОГРАММЫ: многие провайдеры, обучая переговорам, обучают коммуникациям или продажам. Эта программа обучает именно переговорам; она основана на методиках работы дипломатов – и сценарий программы, и раздаточный подготовлены по учебникам МГИМО.
 
Количество участников: до 8 человек
 
Расширение поведенческого репертуара при отстаивании своей точки зрения. Навыки ассертивного поведения: заигранная пластинка, бесконечные уточнения и др.  «Сканирование» партнера: чтение скрываемых сообщений. Управление информационными потоками между собеседниками. Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей. Ориентация в происходящем – импульсивность; импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив. Управление импровизацией в беседе: мастерство общения.
 
Изменение силового баланса в переговорах
 
Варианты взаимодействия участников переговоров. Определение необходимости партнерской позиции. Достижение доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования; организационно-процедурные, психологические и логические уловки; укрепление взаимоотношений; укрепление начальной позиции. Стратегии противодействия силовому методу ведения переговоров. Открытая и скрытая борьба в процессе межличностного взаимодействия. Методы распознавания и противодействия внешним манипуляциям. Работа с возражениями, «отговорками» и претензиями. Стратегии просьбы и отказа. Оперирование нестандартными/внерыночными способами воздействия. Оптимальные способы реагирования на неформальные коммерческие предложения.
 
Формирование конструктивной атмосферы
 
Формирование и поддержание репутации; снижение уровня непредсказуемости поведения; различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера. Техника активного слушания, типы вопросов; уточнение; фиксирование договоренностей; набор информации для убеждения с учетом психотипа партнера. Психологические техники, помогающие управлять собой в эмоционально сложных ситуациях.  Умение сохранить контроль над ситуацией при психологическом нападении.
 
Завершение переговоров и построение пролонгированных отношений
 
Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению; достижение соглашения и контроль его выполнения. Несколько эффективных способов завершения переговоров. Саморегуляция, приведение себя в «рабочее» состояние после конфликта. Оптимизация стратегии и пошаговой тактики длительных взаимоотношений с клиентами. Оптимизация стратегии и пошаговой тактики длительных взаимоотношений с клиентами.