Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Срыв сценария или как победить в переговорах"

12 марта
2 дня (с 14:00 до 20:30)
13 марта
Цена: 
13900
Скидка: 
8
%
Место проведения: 
г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9

Информация к размышлению

Типичные ошибки переговорщика:

1. Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.
2. Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли .
3. Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет.
4. Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.

Тренинг будет полезен: всем, кто ведет сложные переговоры.

Результат для участников : участие в программе позволит получить практику подготовки и ведения переговоров, учитывать интересы партнера, научиться использовать техники влияния на позицию партнера, диагностировать и противостоять манипуляциям и давлению партнера по переговорам.

Цели программы:

  1. Сформировать навыки эффективных переговоров: достижение поставленных целей, избегание тупиков, перехват инициативы, формирование соглашения.
  2. Обучить техникам и приемам ведения переговоров и техникам преодоления «жестких» партнеров (с более сильной позицией).
  3. Повысить эффективность подготовки к переговорам.
  4. С помощью ролевых игр закрепить полученные знания и мотивировать участников на использование их в своей повседневной деятельности.

Программа тренинга.

Первый модуль.

  1. Место переговоров в процессе работы руководителя.
  • Особенности ведения переговоров с сильной и слабой позицией. Выбор стиля ведения переговоров.
  • Блок-схема и структура переговоров.
  • Основные задачи и типовые ошибки переговорщиков.
  • Формирование установки на победу в процессе переговоров. Управление уверенностью.

Практикум. Разработка стандартов переговоров, техники повышения уверенности, управление стилем ведения переговоров. Кейс «Агент»

  1. Психологические типы партнеров. Переговоры со статусными лицами.
  • 5 типов партнеров, их черты и стиль принятия решений в переговорах.
  • Способы ведения переговоров с каждым типом.
  • Особенности переговоров с первыми лицами.
  • Техники повышения уверенности в переговорах.

Практикум. Переговоры с первыми (статусными) лицами. Кейс «Челобитная Царю».

  1. Подготовка к переговорам. Карта интересов.
  • Постановка цели переговоров, минимума, максимума, точки сопротивления и определение условий их достижения.
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
  • Подготовка материалов, вариантов решений.

Практикум. Подготовка к переговорам. Создание Карты интересов. Кейс «Людоеды».

  1. Инструменты эффективных переговоров.
  • Техники выявления интересов Партнера, критериев принятия решения.
  • Техника обоснованных вопросов.
  • Техники выявления пределов Партнера.

Практикум. Выработка группой наиболее типичных вопросов, техника «Предположим», «Если.., то», «Допустим». Кейс «Новый поставщик».

  1. Переговоры о цене. Сопротивления Партнера.
  • Оптимальная цена, нижняя и верхняя границы цены.
  • Ценообразование: уступки и уловки. Как противостоять тактике уловок.
  • Техники аргументации и контраргументации.
  • Как избегать тупиков в переговорах?

Практикум. Сбор и подготовка контраргументов на наиболее часто встречающиеся аргументы Партнеров. Работа с манипуляциями Партнера. Переговорные поединки торга.

Кейс «Ведро картошки», «Расширение поля пирога».

2 модуль.

  1. Чем отличаются "переговоры" и "жесткие переговоры".
  • Методы диагностики не партнерской позиции на ранних этапах.
  • Признаки жестких переговоров.
  • Что делают менеджеры сетей? Техники «Обесценивания».
  • Выбор и управление ролевой позицией в переговорах.

Практика: диагностика переговоров , тренировка навыка выравнивания позиций.

  1. Методы усиления собственной позиции до начала переговоров.
  • Что значит «подготовиться к жестким переговорам»?
  • Техники повышения личной уверенности.
  • Подготовка команды.

Практика: Разработка 3-5 сценариев, поиск «наилучшей альтернативы», подготовка «Контруступок», техника «Круг силы», «Кокон», «Взгляд сверху», распределение ролей в команде переговорщиков.

  1. Возможные некорректные тактики в переговорах и противодействие им.
  • Приемы жестких переговоров.
  • Диагностика и ответные реакции на манипуляции.
  • Типичные уловки и практика переговоров с манипулятором.

Практика: диагностика и противодействие манипуляциям, разбор базовых контприемов.

  1. Что нужно чтобы победить в «жестких переговорах»?
  • Навыки управления своим эмоциональным состоянием на переговорах
  • Аргументация и контраргументация. Что такое сильный аргумент?
  • Техники НЛП в «жестких» переговорах.

Практика: навык управления эмоциональным состоянием, техника «Смотреть в рот начальнику», навык использования речевых техник («Трюизм», «Переход», «Рейфреминг»)

  1. Тактики ведения «жестких» переговоров
  • Наступление, отступление, лавирование в жестких переговорах.
  • Как лидировать в переговорном процессе?
  • «Срыв сценария».
  • Перехват инициативы и перевод конфронтации в сотрудничество.

Практика: выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», использование техники «кнопка пауза», перехват инициативы, управление ролевой позицией. Кейс «Новые правила».

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Количество мест ограничено.