Тренинг "Техника розничных продаж в салоне мебели"

20 сентября
1 день (10:00-18:00)
Цена: 
4000
Скидка: 
8
%
Место проведения: 
г.Новосибирск

Аудитория тренинга:  продавцы-консультанты, менеджеры-дизайнеры, руководители салонов.

Цели и задачи тренинга:

Повысить конверсию салона за счёт грамотной работы продавцов-консультантов с покупателями;

Разобрать и отработать на практике эффективные приёмы и техники продаж, применяемые в мебельной рознице.

Программа:

Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине:

  • Ваш магазин «глазами покупателя» (анализ стилей продаж в салонах мебели)
  • Основные качества успешного продавца. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
  • Как люди покупают мебель (потребности, страхи, сомнения).
  • Этапы продажи мебели, цели и задачи продавца на каждом этапе, особенности продажи.

Покупатель пришёл в салон. Вступление в контакт с покупателем:

  • Какие действия и фразы продавцов «отпугивают» покупателей.
  • Психология установления контакта в магазине, умение «читать» настроение людей. Типы покупателей.
  • Как начать общение с покупателем (действия, слова, создание атмосферы доверия). Варианты установления контакта с покупателями мебельных салонов.

Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).

Чего хочет покупатель? Выявление потребности:

  • Что такое потребность, виды потребностей: явные, скрытые, неактуализированные.
  • Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора.
  • Какая информация о потребностях покупателя нужна для продажи. Техники активного слушания.

Практика: упражнения по применению техник.

  • Группы вопросов для выявления потребности. Как работать с двумя и более покупателями, выбирающими мебель для всей семьи. Способы «посадить» покупателя для составления дизайн-проекта.
  • Может ли продавец-консультант повлиять на выбор покупателя. Применение метода СПИН.

Практическое задание: «Правильные вопросы», создаём свою цепочку вопросов и отрабатываем в упражнениях.

Презентация мебели/дизайн-проекта покупателю:

  • Презентация мебели на основе «характеристик-преимуществ-выгод» для покупателя.
  • Роль эмоций и рациональных аргументов при выборе мебели.

Практика: Разбор техник и отработка в упражнениях.

У покупателя есть сомнения и возражения? Работа с возражениями:

  • Причины возражений при покупке мебели.
  • Алгоритм работы с возражениями.

Практика: разбор кейсов и отработка участниками типичных возражений покупателей. Создание банка возражений.

  • «Покупатель ушёл, но обещал вернуться». Как сделать так, чтобы за покупкой он вернулся именно к Вам?

Завершение продажи и оформление покупки:

  • Как перейти к оформлению заказа. Сигналы, говорящие о том, что покупатель «готов».
  • Предоставление информации по доставке и сборке мебели. Сервисные фразы, которые необходимо говорить покупателю.

Методы проведения тренинга:  интерактивные лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры, упражнения, примеры из практики и т.д.