Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Управление отделом продаж"

13 мая
4 дня (13-14, 22-23 мая)
23 мая
Цена: 
19900
Скидка: 
8
%
Место проведения: 
г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9

Если Вы получаете такой доход, не управляя продажами

или управляя ими частично, спонтанно и по наитию,

что же произойдёт, если вы станете делать это технологично и системно?

Тренинг предназначен:

Для собственников бизнеса, которым важно понимать, как должен работать их отдел продаж, для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, директоров по развитию, для опытных менеджеров продаж, которым предстоит скорое повышение.

Результаты тренинга для компании:

Участники овладеют навыками профессионального управления продажами, в результате чего компанию ожидает прирост объёмов продаж.

Результаты тренинга для участников:

  • получат рост мотивации на управляемые продажи;
  • получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
  • освоят основные инструменты управления продажами;
  • научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
  • научатся ставить задачи сотрудникам;
  • освоят навык проведения эффективного совещания;
  • приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга:

I модуль

Основы построения отдела продаж. Роль руководителя отдела продаж.

  • Три базовых компонента эффективного отдела продаж. Основные заблуждения собственников и руководителей бизнеса. Что важнее: система или люди?
  • Руководитель отдела продаж: его ключевые роли и функции.
  • Руководитель отдела продаж и его компания: почему они не всегда подходят друг другу? Что нужно анализировать собственнику при принятии решения о приёме РОПа на работу, а РОПу при принятии решения о выборе работы.
  • Основной функционал РОПа, развёрнутое наполнение функций.
  • Инструменты аудита отдела продаж: как самостоятельно провести аудит?
  • 30+ пунктов для проверки соответствия.

Практика: моделирование портрета идеального руководителя ОП для вашей компании (если Вы собственник или директор), самодиагностика (определение своего профиля «Для какой компании вы станете лучшим руководителем ОП?», если вы руководитель отдела продаж); решение кейса «Аудит отдела продаж» - проверка соответствия по форме «30+ пунктов для проверки соответствия».

  1. Менеджеры отдела продаж.
  • Портрет «идеального продавца»: компетенции и мета-компетенции.
  • Разработка портрета идеального менеджера для вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала, корпоративной культуры.

Практика: моделирование портрета идеального менеджера продаж для вашей компании

  1. Персонал отдела продаж: как выбрать лучших.
  • Методики отбора руководителя и менеджеров:
    • нестандартные техники экспресс-отбора: как за 5 минут определить потенциал кандидата?
    • метафорическая идентификация
    • диагностика ключевых метапрограмм для позиции «менеджер активных продаж»
    • технология проведения интервью
    • групповой конкурсный отбор: подход и инструменты
  • Адаптация новых сотрудников.

Практика: тренировка навыка проведения интервью при приёме на работу. Тренировка навыка анализа полученной информации и достоверной интерпретации. Создание плана оптимальной адаптации менеджера на рабочем месте.

  1. Технологии оперативного управления менеджерами продаж.
  • Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
  • Как отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
  • Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать? Что такое ментальные барьеры и можно ли ими управлять? Три уровня управления продажами.
  • Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию

Практика: анализ воронок продаж, анализ кейсов по управлению КПД. Расчёт по формуле собственного уровня мотивации.

II модуль

1. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя.

  • Роль коммуникаций в результативности управленческой деятельности
  • Принципы эффективного взаимодействия. Особенности взаимодействия с подчинёнными и руководителями
  • Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
  • Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, «звезда», «в ситуации неуспеха» и т.д.
  • Обратная связь: правила и приёмы конструктивной и развивающей обратной связи
  • Алгоритм «продажи» плана продаж
  • Проведение собраний и планёрок

Практика: разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов для развивающих встреч с менеджерами продаж. Тренировка постановки задач и обратной связи, тренировка проведения совещания.

  1. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в отделе продаж
  • Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
  • Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
  • Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала: чем продажники отличаются от других сотрудников.
  • Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
  • Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
  • Поколение Y – особенности мотивации .

Практика: тренировка выявления мотивов сотрудника. Тренировка влияния на мотивацию немотивированного сотрудника.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 4 тренинг-дня (32 ак. часа)

Время: с 14:00 до 20:30