Чего на самом деле хочет клиент?

Парадокс: тренинги по работе с возражениями заказывают в разы чаще, чем тренинги по выявлению потребностей. В чем парадокс? В том, что одной из самых распространенных причин возникновения возражений являются невыясненные потребности Клиента, и как следствие, предлагается не то, и не так, и продажа превращается из качественной и красивого процесса в обычное «втюхивание».

Тот, кто умеет выявлять потребности Клиента:

* имеет постоянную базу благодарных Клиентов,

* высокий коэффициент возвратности клиентов,

* не нуждается в большой рекламе, так как Клиенты к нему приходят по рекомендациям,

* может «попасть в цель» и сделать предложение клиенту, от которого трудно отказаться,

* практически не сталкивается с возражениями Клиентов,

* получает удовольствие от своей работы и имеет достойный уровень дохода

Хочешь ли ты стать таким менеджером по продажам? Готов ли?

Если хочешь и готов, тогда на нашем тренинге для тебя есть место!

ПРОГРАММА

1. Почему выявление потребностей является главным этапом в продажах?

• Зачем тратить время на выявления потребностей?
• Каковы негативные последствия не выявленных потребностей Клиента?
• Суть и задачи данного этапа
• Что мешает менеджеру по продажам качественно выявлять потребности?
• Что такое потребность?
• Обзор существующих концепций и классификаций потребностей

2. Тот, кто задает вопросы, тот ведет разговор

• Какие вопросы бывают? (7 видов вопросов)
• Какие вопросы задавать? (практикум – составление перечня вопросов, предназначенных для выявления потребностей, 5 бизнесов, по желанию участников)
• Задал вопрос – выслушай ответ!
• Почему люди не понимают друг друга: причины преломления информации?
• Как понять, что говорит Клиент: факты и интерпретации?
• Как избавиться от мысли «я бы такое не купил»?
• Какие приемы помогают понять Клиента? (7 приемов активного слушания)

3. Как сделать предложение с учетом потребностей Клиента?

• Какова структура? (техника ПСВ)
• Практикум – разбор кейсов участников тренинга

Автор и ведущая: бизнес-тренер Светлана Пимонова

Предварительная запись обязательна.

Коллегам скидки – каждому по 300 руб.