Мерчандайзинг как инструмент стимулирования продаж

Цель тренинга:

систематизировать и дополнить, расширить новыми знаниями, умениями имеющийся опыт по мерчандайзингу и смежным областям, специфике розничных продаж, переговорам и сотрудничеству с розничными операторами при организации мерчандайзинга;
мотивировать к повышению эффективности своей работы, полному применению имеющихся и полученных новых знаний, умений, навыков.

Результатом тренинга является формирование у сотрудников четкого алгоритма поведения в торговой точке, умения анализировать выкладку, рекомендовать и принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, проводить успешные переговоры по мерчендайзингу с персоналом торговых точек, позитивный настрой на работу.

Программа:

1. Что такое мерчендайзинг? Определение, цели и задачи, возможности и ограничения мерчендайзинга. «3» кита мерчандайзинга. Преимущества и недостатки мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.
2. Товар и его позиционирование. Ассортимент и качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж.
3. Потребности и особенности клиентов (розничные операторы и конечные потребители). Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
4. Особенности поведения покупателей в торговой точке и управление им.
5. Городские розничные сети и производители и требования к друг другу и мерчендайзингу.
6. Борьба за место, лучшее место, лидирующие позиции в торговой точке. Приоритеты, конфликты. Стратегии взаимодействия. Партнерство. Роль личного обаяния и харизмы в переговорах. Необходимые профессиональные умения, навыки, знания.
7. Внешний вид магазина и территория вокруг него или первый уровень мерчандайзинга. Название, слоган, вывеска, витрина, территория и парковка, входная зона. Наши возможности. Виды покупательских потоков и способы воздействия на них. Оценка потенциала точки.
8. Торговый зал или второй уровень. Принципы организации, зонирования торгового зала. Покупательские потоки внутри магазина. Элементы микромира магазина.
9. Выкладка товаров, товарных категорий в торговом зале или третий уровень. Генераторы потока. Торговое оборудование. Принципы, виды, способы привлечения внимания. Рекламно-презентационные материалы, их виды и особенности.
10. Организация работы мерчандайзера: планирование, размещение, контроль за выкладкой, эффективность.
11. Средства стимулирования сбыта в мерчандайзинге. Факторы, способствующие увлечению продаж. Творчество и нестандартные подходы  в мерчандайзинге. Разработка идей и предложений.
12. Корпоративный мерчендайзинг. Место службы мерчендайзинга в структуре сбыта компании. Цели и задачи, структура службы. Отчетная информация и ее использование. Требования к специалистам службы мерчендайзинга.
13. Сбор маркетинговой информации о клиентах, их предпочтениях, замечаниях (факторы удовлетворенности)  и конкурентах по ключевым направлениям (цена, формы и условия выкладки, стимулирование продаж, мотивация персонала, идеи, новинки).
14. Посещение торговой точки. Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ и  шаги осмотра. Установление контакта с персоналом ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям.

В ходе курса: групповые дискуссии, творческие методы, приведение примеров и их анализ, работа в малых группах, ролевые игры, наглядные материалы, раздаточные материалы и т.д.

Отзывы:

Достаточное количество новой информации и более развернутое представление, которое необходимо применить на практике. Полезны были игры. Полностью понравился стиль преподнесения информации.

Серьезно структурировал знания и иначе взглянул на работу. Полезен от «А» до «Я».

Применять с удовольствием буду техники воздействия на клиента, ценные советы в использовании мерчанадйзинга. Понравился личный огромный позитив  тренера. Не понравилось – ограниченность во времени, хочется больше!!!

Понятно все! Тренинг помог собрать все знания и умения в единую эффективную модель. Творческие занятия, просмотр фото и видеоматериалов приятно разбавляли процесс. Да, еще новой стала информация по расчетам эффективности мерчендайзинга. 

Спасибо большое – я получила ответы на свои вопросы. Интересный, полезный тренинг, понятно над чем и каким способом увеличить объем продаж. Много уже есть новых идей, над которыми будем работать.

По итогам тренинга у меня есть:

1. Ответы на все интересующие вопросы
2. Чувствуется профессионализм тренера в данной теме
3. Позитивные эмоции от общения с тренером
4. Осознание эффективности тренинга
5. Желание посещать подобные мероприятия чаще
6. Отсутствие усталости и потеря ощущения времени, несмотря на продолжительность тренинга
7. Чувство благодарности тренеру

Бизнес – тренер:  Татьяна Аржаева, директор компании «ТСК, лаборатория развития»

О тренере из отзывов участников программ и курсов:

• яркий, позитивный стиль подачи материала;
• спокойная ненавязчивая модерация дискуссий;
• масса примеров, кейсов, фишек;
• дар замечать таланты и способности;
• рентгеновское видение стереотипов мышления и умение работать с ними;
• системность, основательность и глубина;
• …… (откройте что-то для себя).

Предварительная запись обязательна.
Коллегам скидки – каждому по 300 руб.