Тренинг для Руководителей отделов продаж
Руководитель отдела продаж (РОП) – это тот человек, та должность, которая предполагает САМЫЙ большой объем ведения переговоров. «Переговорная триада» РОПа выглядит следующим образом:
- переговоры с «трудными» (конфликтными), статусными, значимыми Клиентами;
- переговоры с собственными сотрудниками («продажники» – это тот персонал, с которым лучше уметь договариваться);
- переговоры с ТОП-менеджерами собственной Компании –
- - РОПы отвечают за выручку компании, с них большой спрос;
- - РОПы – это активные, инициативные руководители, у которых обычно есть много идей и предложений, и для того, чтобы провести эти идеи в свет, необходимо проводить переговоры с ТОП-менеджерами и т.д.
Добро пожаловать на тренинг по ключевой для РОПов компетенции
«ведение переговоров».
ПРОГРАММА
- Переговоры с подчиненными
- 3 фактора, повышающих сложность переговоров
- удержание координат в 3 плоскостях: интересы бизнеса, отношения между людьми, власть и авторитет руководителя
- переговоры об ошибках и проступках подчиненных (нарушение трудовых обязанностей, условий договоров, стандартов деятельности Компании, дисциплины)
- схема переговоров с подчиненным о проступке (7 шагов)
- переговоры – инструмент работы с сопротивлением подчиненных
- переговоры с подчиненным, потерявшим мотивацию, собирающихся уволиться (четкий и последовательный алгоритм из 7 пунктов)
- способы совместного поиска решений (3 ключевых способа)
- Переговоры с ТОП-менеджерами
- куда деваются переговорные навыки, когда идешь на переговоры с собственным ТОПом? (комплекс маленького человека, «все равно ничего не изменишь», страх отказа, страх наказания, страх осуждения и критики, страх потери авторитета и компетентности и пр.)
- топ-10 ошибок при переговорах с ТОП-менеджерами
- «топ-этикет» (культура общения с ТОПом)
- подготовка к переговорам: подготовка презентации (графики, расчеты и прочее)
- формулирование вопроса для обсуждения в процессе переговоров
- формирование исходной позиции
- соблюдение принципа "выиграл-выиграл"
- Переговоры с «трудными» (конфликтными), значимыми Клиентами
- понятие конфликта
- источники и причины возникновения конфликтов (5 основных причин)
- что нам мешает управлять конфликтными переговорами?
- подготовка к переговорам: выбор переговорной стратегии (классические 5 стратегий)
- выявление личных установок, мешающих работать с конфликтами
- смешение понятий «конфликт», «агрессия», «возражения», «претензия»
- способы регуляции собственного эмоционального состояния (топ-10)
- способы работы с агрессией других (7 проверенных инструментов работы)
- сбор и анализ информацию о конфликтной ситуации
- определение роли в конфликтной ситуации
- функции «регулировщика»
- система аргументации ( 6 убедительных типов аргументов)
- Проведение переговоров
- практикум – разбор кейсов
Предварительная запись обязательна.
- Коллегам скидки – каждому по 500 руб.
4.3
