Стандарт делового визита: как обеспечить рост продаж?

Одним из эффективнейших способов продажи являются личные прямые продажи. Почему это так и в чем заключены секреты, обеспечивающие результат, вы узнаете (и не только узнаете, но и научитесь применению) на этом тренинге. 

Аудитория:  торговые представители

Основное содержание

1. Подготовка:

• Целеполагание SMART.

• Организация и планирование работы на маршруте.

• Уникальное коммерческое предложение.

• Документы. Карта клиента.

• Презентер.

• Анализ совершенной работы

2. Оценка и оформление торговой точки:

• Позиционирование товара в торговом зале.

• Выкладка товара.

• Размещение POSM.

• Сроки годности и ротация товара.

• Товарный запас.

• Товар лицом.

• «Горячие места» на уровне глаз. 

• Группировки товара.

• Количество фейсингов.  

3. Установление контакта:

• Доверие клиента.

• Начало продажи.

• Контакт с новым клиентом.

• Контакт со старым клиентом.

• Позиции в продаже.

• Невербальный язык. 

4. Оценка особенностей клиента:

• Определение ключевых типов потребителей.

• Открытые, закрытые, альтернативные, уточняющие вопросы.

• Рефлексивное, нерефлексивное слушание.

• Базовые потребности клиентов.

• Выявление потребностей покупателей.

• Использование потребностей клиента при продаже.

5. Презентация товара, демонстрация выгод:

• Структура презентации.

• Метод «ХПВ».

• Анализ свойств товара.

• Перевод свойств товара в выгоду для клиента.

• Отработка стратегии убеждения. 

6. Приёмы работы с возражениями: 

• Быстрый способ войти в доверие

• Эмоциональный способ.

• Ссылки на нормы.

• Повторение и смягчение.

• Смена роли клиента.

• Приведение примеров.

• Игровая провокация.

• Отработка типичных возражений.

7. Завершение продажи, планирование результатов:

• Способы завершения продаж.

• Способы расширения продажи, допродажи.

• Сдвиг в прошлое. Сдвиг в будущее.  

• Планирование результата работы оценка результата. 

Ожидаемый результат от тренинга:

• участники научатся применять результативные технологии управления процессом  личных продаж, 

• научатся выгодно представлять товар, 

• презентовать его выгоды, 

• эффективного преодолевать возражения клиента, 

• смогут достигать более высоких результатов в случаях продаж трудным клиентам.

Методы проведения тренинга:  ролевые игры, командная и  индивидуальная работа с бизнес – кейсами.

Каждый участник обеспечивается раздаточными и методическими материалами по теме тренинга.

Варианты проведения:

Открытая группа  (аудиторное обучение)

• Продолжительность:  2 дня, 16 часов, с 10:00 до 18:00 ч.

• Стоимость:  7500 руб на одного участника

Корпоративное обучение  (только для сотрудников Вашей компании)

• Продолжительность:  2 дня и более

• Стоимость рассчитывается индивидуально  и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников

• Даты проведения:  по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.