О дорогих продажах…

В основной программе тренинга «Как продавать дорого и без НЕзапланированных скидок?» написано, что он начинается с первых минут прочтения самой программы. Это действительно так. Это  - не случайно.

Все его содержание является тестом. 

1. А надо ли это Вам? Порой многие сотрудники / руководители сообщают, что устали давать скидки, снижать цену. Устали. Надоело. Однако, когда им предлагают путь – они от него отказываются. Почему? Для наемных сотрудников это выгодно. Ведь если такой тренинг пройти, то потом своему шефу будет сложно объяснить появление очередной жалобной песни под названием «Давайте снизим цену / дадим скидку». Для руководителей, владельцев страшно. А вдруг не получится? А вдруг потеряем тех клиентов, кто уже есть? А вдруг….  ? Да и зачем расставаться с наезженной колеёй из распродаж и скидок?

2. Как Вы строите коммуникации? Это огромной значимости вопрос. Из какой позиции строится общение на самом деле? Сверху? Снизу? На равных? Превосходства? Заискивания? Сотрудничества? Какой вариант подходящий для дорогих продаж? Примет ли позицию превосходства тот самый дорогой покупатель? Как он будет относится к заискивающему сотруднику?
Как порой проверяют (и правильно делают) будущего сотрудника по продажам на собеседовании? Задают вопрос не по делу! Создают ситуацию, к которой он не готов. Это не про стрессовое интервью.  Это - другое. Это про умение держать контакт с клиентом, быть адекватным в своих реакциях, поддерживать беседу в «партнерстве», быть доброжелательным, контролировать и управлять своим уровнем агрессии, а не быть им ведомым. Так же можно создать ситуацию, когда допущена какая-то ошибка, нарушение. Как человек будет реагировать? Агрессивно? С позиции «должны, обязаны»? Или с пониманием? Будет неконструктивно критиковать? Или просто обратит внимание, даст конструктивную обратную связь? Все это показывает базовые установки и реакции, сценарии поведения продающего специалиста, с которыми потом может столкнуться и сам клиент!
Из какой стратегии взаимодействия эти реакции? Приведут ли они к продаже?  Как на такой стиль ведения разговора отреагируют клиенты? Может ли быть так, что такие стратегии взаимодействия используются в быту, постоянно, близкими и это даже не осознается?  Может быть так, что человек такую модель считает нормой? Ведь один раз он уже так легко сделал? К каким последствиям это приводит? 
Продающие специалисты так своим клиентам не говорят? Каждый третий продающий специалист это делает! Например: «А вы что на сайте не посмотрели? Все давно смотрят там!» А как на это отреагирует «дорогой» клиент?

3. Уважаете ли Вы других людей? Насколько? Не за что-то… А просто за сам факт существования. Уважение к другим и проявление этого уважения является отражением уважения к себе. Распространенный случай, когда речь идет о дорогих продажах, следующий: «Денег наворовал… Вот и покупает!» Так думают некоторые продавцы-консультанты о своих клиентах. Они такого ему не скажут. Хотя был в моей практике случай, когда продавец, задумавшись, спросил клиента: «И где вы только деньги взяли?» Продажа не состоялась. Да, это случай на миллион. Конечно, обычно не спрашивают. Но думают. Отсутствие уважения по той или иной причине (не важно какой) в работе менеджера по продажам проявляется (проявление важно). В поведении. В интонации. Во взгляде, в построении фраз.
Как проявить уважение? Просто сказать по делу. Без лишнего. Без не относящихся к делу негативных эмоций. Нет личных целей и обид на жизнь-судьбу. Просто слова. Просто факт. Просто подсказка. Вот так все просто.

4. Видите ли форму или содержание? Опять же простой пример. Приходит покупатель в магазин, дорогой магазин. А его встречают по одежке. Кстати, одежка может быть не очень. Покупатель из категории «ленивцев». Однако, с деньгами у него все замечательно. Но этих денег продавец не увидит точно. Почему? Потому что он смотрит на форму.
Форма имеет значение. Большое. Однако, что первично? Где 51 %? И Ваши продажи?

5. Видите ли Вы в первую очередь главное или второстепенное?
Очередной пример из жизни, уверена, знакомый многим. Приходит клиент. Готов купить. Задает много вопросов. Придирается. Копается. Уточняет. Что порой думают продающие специалисты? Достал! Ни черта не купит, только нервы испортит. Не заметили главного – человек задает вопросы, потому что ему – ИНТЕРЕСНО! И это задача продающего специалиста – продать! А не пытаться уменьшить количество вопросов от клиента, раздраженно и недовольно ему отвечая.

Более наглядный пример. Хирург должен быть знатоком русского языка? Нет! Уверена, очень многим лежащим на операционном столе абсолютно все равно какая оценка была по - русскому у этого врача. И уж точно наплевать на уровень его английского. Так же, как и когда мы садимся в такси – нам это без разницы. Или когда мы делаем ремонт  - нам нужно, чтоб у строителя руки росли из нужного места, а не буквы. А что то, главное, которое должен знать менеджер дорогих продаж?

6. Насколько Вы терпимы? Какова у Вас степень толерантности? Насколько Вы готовы понять? Принять? Это не означает согласиться. Это означает признать право другого на то поведение, которое он считает нужным. Без оценок и без суждений. Бывает такое, когда клиент приходит с мороженым в магазин дорогой одежды? Бывает! Как иногда реагируют сотрудники? Ну, что он не знает, что нельзя? Вот я…. Мог бы и узнать, прежде чем сюда приходить! А могла бы реакция быть другой? Другой настрой?  Конечно. 

А еще это означает признать право на ошибку у другого человека, признать и за собой право на ошибку. Это важное умение. Потому что оно означает шаг - вперед. Без признания ошибок нет развития. Да, я допускаю ошибки. Иногда – опечатка. Иногда – намеренно. Иногда – потому что не знаю. Я многого не знаю. Это  - правда. Я не знаю как делать ювелирные украшения. Я не знаю некоторые законы физики. Я не смогу вспомнить на раз – два расстояние от Земли до Солнца. Я не знаю еще очень многих техник по продажам и управлению продажами, но именно поэтому я знаю, применяю огромное их количество и их создаю. Путь к дорогим продажам начинается с осознания того, что этого пока не знаем и делать пока не умеем!

P.S. Бережное отношение к людям, культура общения, стремление к развитию - один из секретов дорогих продаж!

Есть ли другие? ДА!

Автор: 
Татьяна Аржаева