Мастерство розничных продаж, как путь к щедрости клиента

Чем занимаются продавцы?
Насколько высока эффективность их действий?

Каковы причины этого?
Не знают, не умеют или не хотят?

Щедрость покупателя или готовность делать покупки не возникает просто так. Ей нужны условия: где купить, как купить, что купить… и у кого купить! Чтоб щедрость покупателя проявилась, да в полной мере, необходимо мастерство продавца-консультанта. Его развитию и посвящён данный тренинг.

Цели тренинга:
- продемонстрировать важность знания позитивных особенностей магазина, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;
- систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж /7 этапов/;
- развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;
- сформировать четкое понимание значимости клиента для компании, магазина, себя;
- предоставить широкий набор эффективных технологий и приемов розничных продаж;
- «зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий подход к делу и саморазвитие.

Программа

1. Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.
2. «3» секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.
3. «Продавцами - консультантами» не рождаются?!
4. Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.
5. Стратегии взаимодействия - 5. Ролевые позиции - 3.
6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно?
7. Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, «продажа через уверенность». Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.
8. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей торговой точки в продажах.
9. Стратегии продаж (11). Конкурентные преимущества. Язык пользы и выгоды.
10. Составляющие микромира магазина.

• Покупательские потоки внутри магазина.
• Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей. Организация своей работы. Взаимозаменяемость. Работа с несколькими клиентами, клиентами – экспертами, мастерами.
• Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца. Любимый, нелюбимый товар.

11. Этапы продаж:

• Установление первого и второго контакта с покупателем. Риски и возможности.
• Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры».
• Выявление потребностей клиентов: более 10 техник. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. VIP   – клиенты и дорогой товар.
• Презентация и полезные инструменты. – более 30 техник. Демонстрация дорогого товара.
• Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна – производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):

- виды, причины, проявление возражений, претензий /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, претензиях, виды реакции продавцов на возражения,
- алгоритм преодоления возражений, претензий, технологии и приемы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину» и т.д.),
- манипулятивные переговоры, работа с «нервными» клиентами,
- партнерские отношения.

• Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Методы увеличения среднего чека, а так же минимального и максимального. Благодарность за покупку и ее виды.
• Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.

12. Работа по акциям в Торговой Точке.
13. «Творческие» продажи, «продажи» творчества.

P.S. Проведение данной программы возможно и в корпоративном варианте.

Бизнес - тренер: Татьяна Аржаева, директор компании «TSC, лаборатория развития»

В ходе курса: групповые дискуссии, креативные техники, примеры и их анализ, притчи и байки, показательные эксперименты, работа в малых группах, ролевые игры, наглядные материалы, видео, раздаточные материалы /«памятки»/ для участников, неожиданные техники и многое другое.

Предварительная запись обязательна.