Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками"

13 февраля
2 дня (10.00-18.00)
14 февраля
Цена: 
13500
Скидка: 
8
%
Тренер: 
Место проведения: 
Новосибирск, Димитрова проспект, 7 (клуб креативного отдыха «Be Happy»)

Задачи  программы:

  • Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  • Получение инструментов для управления динамикой цен поставщиков на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Предполагаемый результат тренинга:

  • Участники владеют знаниями о специфике, этапах переговорного процесса о закупке. (Оценивается методом тестирования).
  • Участники овладели приёмами управления переговорами с поставщиками на всех этапах. (Оценивается методом итогового упражнения).
  • Участники составили банк аргументов для переговоров с поставщиками. Результат – набор аргументов для каждого типа поставщиков.
  • Участники овладели приёмами конструктивных и жёстких переговоров, составили сценарии переговоров 2 типов. Результат – умение оценивается по итоговому упражнению.

План занятий:

Блок 1. Закупочная деятельность как бизнес - процесс

  • Задачи и функции закупочной логистики;
  • Классификация закупок;
  • Планирование закупок;
  • Основные методы закупок;
  • Критерии выбора и оценки поставщиков;
  • Рекомендуемые принципы работы с поставщиками.

Блок 2. Переговоры: подготовка и выбор стратегии.

  • Понятие и типы переговоров.
  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  • Плюсы и минусы
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш","проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш","выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Блок 3. Структура переговоров

1. Установление Контакта

    • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

2. Управление переговорным процессом.

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность.
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.

Блок 4. Противостояние манипуляции

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Блок 5. Подготовка к завершению переговоров.

  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах

Блок 6. Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Порог ухода с переговоров;
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Форма работы:
Организованное активное взаимодействие участников: изучение теоретического материала, проработка предложенных инструментов на практике: ролевые и деловые игры, индивидуальное и групповое решение кейсов, дискуссии и обсуждения актуальных рабочих ситуаций.

Важно! Формат предусматривает тренировку переговорных навыков на основе бизнес – кейсов.

Каждый участник получает набор методических материалов.

БИЗНЕС-ТРЕНЕР: 

ВАСИЛЬЕВА ЕЛЕНА АНАТОЛЬЕВНА

Бизнес-консультант с опытом ведения групп более 10 лет. Директор внутреннего учебного центра. Сопровождение развития компании в области постановки бизнес-процессов и обучения управленческого персонала. Ключевые компетенции: тестирование бизнес-процессов, стандартизация, разработка программ их оптимизации и сопровождение их внедрения (стратегический и тактический уровень).

По окончании тренинга выдается именной сертификат!

Скидки: при подаче заявки на сайте, вы получаете скидку 8% , если вы приходите с коллегой, то скидка каждому 10%

Новости

18 и 19 ноября 2020 года Obuv Rossii Conference и e-commerce клуб «Сибирь» провели 6-ю Сибирскую конференцию «Эффективный интернет маркетинг: как получить результат» — eMarketingSib-2020. Мероприятие впервые проходило в онлайн-формате и собрало более 250 человек. Благодаря...Подробнее

Курсы обучения директора по логистике

На этой странице представлены актуальные обучающие курсы руководителей логистики. Выбрав подходящую вам программу, вы сможете освоить все необходимые знания и вырасти по карьерной лестнице.

Узнайте, чему обучают на курсах, востребована ли профессия и какие навыки вам...Подробнее

Курсы обучения C++-разработчиков

На этой странице представлено несколько актуальных обучающих курсов по программированию на C++. Мы выбрали серьезные и основательные программы, которые дадут вам все необходимые знания, чтобы устроиться на высокооплачиваемую работу своей мечты.

Узнайте...Подробнее

Курсы обучения C#-разработчиков

Ищете самые актуальные обучающие курсы C#-разработчика? Мы подобрали несколько дистанционных программ, сделав поиск удобным и простым!

Выбирайте подходящую лично вам и стройте карьеру своей мечты!

А здесь представлены все программы...Подробнее

Курсы обучения Android-разработчиков

Мы собрали в одной статье актуальные учебные программы обучения разработки на Андроид. Сравнили их по стоимости и длительности обучения. Все, что вам нужно – это выбрать лучшее из предложенного.

Читайте и выбирайте подходящий вам!

А здесь смотрите...Подробнее

Курсы обучения директор по персоналу

Мы подобрали для вас актуальные дистанционные учебные программы и сравнили их по стоимости, длительности, школам, упростив для вас поиск курсов руководителей по персоналу.

Читайте и выбирайте подходящий лично вам!

А здесь вы найдете ...Подробнее

Чтобы грамотно и эффективно управлять на всех уровнях власти: государственном, региональном и местном, необходимы высококвалифицированные кадры, способные вести экономику и социальную политику всей страны в правильном направлении.

Для этого недостаточно иметь высшее образование, требуется...Подробнее