Переговоры сильных: провокации, манипуляции и победа без конфликта

Этот тренинг для вас, если:

• После переговоров вы часто думаете: «Надо было ответить совсем по-другому».

• Во время разговора сложно подобрать нужные аргументы, а удачные решения приходят уже после встречи.

• Вам попадаются люди, с которыми невозможно договориться: один давит, другой спорит по каждому поводу, третий бесконечно тянет время. Каждый раз приходится искать подход практически вслепую.

• Вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать: давят срочностью, чувством вины, авторитетом или эмоциями — и вы соглашаетесь на невыгодные условия, лишь бы быстрее закончить разговор.

• Переговоры слишком часто превращаются в спор или конфликт. Вместо поиска решения приходится защищаться, оправдываться или доказывать свою правоту.

• Вы не понимаете, что на самом деле движет собеседником: человек говорит одно, хочет другое, а решение принимает по третьей причине.

• Вам приходится вести сложные переговоры с клиентами, партнёрами или сотрудниками: обсуждать повышение цены, увольнение, взыскание долгов, условия сотрудничества или работу с претензиями.

• Вам сложно сохранять спокойствие под давлением. Когда собеседник повышает голос, провоцирует или ведёт себя агрессивно, эмоции мешают принимать сильные решения.

• Вы хотите влиять на решения людей, а не просто доносить свою позицию — чтобы ваши идеи принимали, предложения поддерживали, а переговоры чаще заканчивались нужным вам результатом.

Что будем делать

Изучим и отработаем инструменты, которые помогают сохранять контроль над переговорами, понимать собеседника и достигать поставленных целей даже в сложных ситуациях.

01. Типология личности DISC

Инструмент, который помогает выстраивать коммуникацию с разными людьми и находить подход к каждому собеседнику.

DISC даёт не случайный набор приёмов, а понятную систему. Вы сможете определить:

• как расположить человека к себе, а какие действия, наоборот, его оттолкнут;

• какие аргументы сработают именно с этим собеседником;

• какие способы убеждения окажутся бесполезными;

• как быстрее прийти к нужному результату в переговорах;

• как адаптировать стиль общения под особенности оппонента.

DISC — это не просто типология характеров. Это язык, на котором говорит ваш собеседник.

Можно быть трижды правым, но если вы говорите только на своём языке, а не на языке оппонента, вас могут не услышать.

После этого блока вы сможете не просто вести переговоры, а осознанно влиять на решения людей. «Сложных» клиентов станет меньше, потому что вы научитесь подстраивать коммуникацию под конкретного человека.

02. Провокации и манипуляции

У каждого человека есть своя «кнопка»: страх, жалость, чувство долга, желание казаться хорошим или стремление избежать конфликта.

Опытный манипулятор быстро находит эту уязвимость и использует её в своих интересах.

В этом блоке разберём:

• как сохранять эмоциональное равновесие;

• как не поддаваться на провокации;

• как распознавать скрытое давление;

• как вскрывать манипуляции;

• какие сценарии манипуляций встречаются чаще всего;

• какие существуют четыре типа манипуляторов;

• как выходить из сложных ситуаций без потери позиции.

Это не «теория заговора», а практическая технология защиты.

Вы получите конкретные инструменты работы с провокациями и манипуляциями и сразу отработаете их на практике.

После блока вы сможете увереннее действовать в конфликтных ситуациях, сохранять достоинство и добиваться поставленных целей и договорённостей.

03. Игра «Ниндзя переговоров»

Практический формат, в котором за один день вы пройдёте десятки переговорных боёв и проверите полученные инструменты в действии.

В переговорах недостаточно знать теорию — необходимо уметь применять её в условиях давления, ограниченного времени и несовпадающих интересов.

«Ниндзя переговоров» — это не скучная ролевая игра, а переговоры почти без правил. Всё как в реальной жизни:

• сложные ситуации;

• противоположные цели;

• разные стратегии поведения;

• неожиданный контекст;

• давление со стороны оппонента;

• необходимость быстро принимать решения.

Во время игры участники:

• отработают более 30 инструментов сложных переговоров;

• попробуют разные модели поведения;

• увидят свои сильные и слабые стороны;

• смогут наблюдать за стратегиями других участников;

• научатся быстрее реагировать на нестандартные ситуации.

И, конечно, выяснят, кто станет настоящим «Ниндзей переговоров».

Спикер

Ольга Сотникова

• бизнес-тренер центра «Харизма»;

• с 2018 года занимается обучением и консалтингом отделов продаж;

• управляющий партнёр консалтингового агентства Stark;

• спикер и преподаватель НГПУ;

• бизнес-коуч ICF;

• выпускница Эриксоновского университета.

Ключевая компетенция Ольги Сотниковой — управление продажами как с точки зрения коммуникации, так и с точки зрения практических инструментов:

• CRM-системы;

• скрипты продаж;

• воронки продаж;

• коммерческие предложения;

• организация и развитие отделов продаж.