Где теряется клиент, или «холодный анализ» Системы Продаж

Сегодня нетрудно назвать вопросы, которые входят в ТОП – 5 «наиболее волнительных и значимых» для большинства руководителей: как увеличить продажи, как снизить  затраты, как найти финансовые ресурсы, как повысить вовлеченность и лояльность персонала, как спланировать  «жизнь компании» на 2-3 года вперёд.

Для собственников, конечно, добавляется и другие вопросы: что делать с некоторыми имеющимися  активами в принципе, куда выгодно и не очень рискованно вложить деньги, и некоторые другие. Остальные вопросы, когда в компании достаточно денег, намечены  ясные цели, подобраны люди и созданы команды под задачи,  коллектив в целом любит компанию и настроен на победы решаются уже проще.

Продажи я поставил не случайно на первое место, как и всякий собственник и руководитель: что такое «финансовый голод» в бизнесе  лучше никому не знать: сколько нервов и усилий стоит собственникам и руководителям его преодоления, сколько неприятных «разборок» приходится  проводить с контрагентами и поставщиками, сотрудниками, фискальными и надзорными органами, сколько искренних и не очень «сочувствий»  приходится выслушивать…

Конечно, лучший способ избежать «болезни» - вести правильный образ жизни, закаливать организм, немедленно реагировать на первые же   признаки «нарушения здоровья». Но если проблемы в «финансовом здоровье компании» начинают нарастать…  то нужно провести и постоянно проводить «холодный анализ» системы продаж по незатейливым методике и алгоритмам, которые многие годы использую сам в своём бизнесе, и которые постоянно рекомендую своим слушателям на семинарах и тренингах, в консультируемых компаниях.

  • «Холодный анализ» он потому так и называется, что его нужно делать на холодную голову: не в паническом настроении, не в круговерти повседневных дел. Если ситуация экстренная, то лучше уединятся на несколько часов где-либо, если не очень - то  этому можно посвятить  несколько отдельных дней. Нужно перед этим выспаться, привести  себя в хорошее расположение духа, обязательно наполниться оптимизмом и уверенностью в себе! (так делают всегда полководцы и командиры на войне, если на это есть возможность). Консультантов –партнёров –советчиков лучше на это время к себе не подпускать, чтобы не «прицепилось» чьё-либо мнение.
  • Холодный анализ требует полного включения логики, сбор  внутренних фактов и цифр работы компании, анализа  ситуации в стране и на рынке работы  компании (когда кризисы глобальные, как сегодня, нужно анализировать и ситуацию в мире). Потом эти показатели нужно постоянно мониторить, чтобы дальше верно рулить   антикризисными изменениями. И нужно отстраниться на время от своих  личных «хотелок – пожелалок», эмоций. Чтобы было, как говорят, ничего личного!
  • Нужно помнить, что Система Продаж компании – это сложная система, в которую входят: сами подразделения продаж (их штатная численность и укомплектованность, обученность и мотивированность, взятые на вооружение технологии работы, уровень руководства в них, рабочая атмосфера, конкретные персоналии руководителей и менеджеров); подразделения (или специалисты) маркетинга, рекламы и связей с общественностью (о них  можно говорить тоже самое, что и о подразделениях продаж); обеспеченность продажников нужным ассортиментом товара с нужным качеством и потребительскими свойствами, обеспеченность их техническими средствами для работы, поездок, коммуникаций; возможности продажников маневрировать отсрочками платежа, скидками, партиями и сроками отгрузки, свойствами товара под заказ; система логистики компании (оперативность её работы по заказам добытым нелёгким трудом продажниками); система сервисной поддержки клиентов; уровень руководства коммерческой работы компании со стороны руководства (степень её аквтивности и проактивности; аналитичности и креативности, целеустремлённости и настойчивости… и того же  коммерческого профессионализма); производство, которое должно быть нацелено на  оперативное удовлетворение добытых с большими  усилиями заказов.  
  • Понимая п.3.,  можно и нужно графически изобразить Систему Продаж компании, которая будет наглядно отображать все её звенья для  анализа и нахождения «узких», т.е слабых мест. К ней можно и нужно пририсовать дальнейшую цепочку движения продукции компании к конечным потребителям (если она поставляется оптовикам или в розничные сети). Такой рисунок, как в ряде технических и управленческих дисциплин, называют «графом». У нас получается   «граф создания потребительской ценности» нашей компании.   
  • Если на схеме Системы Продаж продукция компании движется слева направо (от производителя до дверей компании – покупателя), то  анализ узких мест (проблем) нужно делать справа налево, ориентируясь на такие коммерческие показатели, как величина продаж и их динамика (первоначально, если  рынок работы b2b – у своих оптовых покупателей),  средний срок нахождения продукции на     полках, срок оборачиваемости товара (первоначально у своих b2b –покупателей), средний чек, частота повтора заказов, частота отгрузки.  И на такой рекламный показатель, как конверсия (из поисковых запросов в переходы на сайт, с переходов на сайт – в коммуникации с офисом продаж, из коммуникаций с офисом продаж  - в оплачиваемые  заказы и покупки, из системы поощрения покупателей – в дополнительные заказы).
  • Продвигаясь, справа налево по графу, нужно беспристрастно выделять  «узкие места», находить причины этой «узости» и тут же намечать действенные меры по их преодолению. И начинать энергично, настойчиво и изобретательно действовать!
  • Но лучше иногда перед стартом такой работы «прокачать ситуацию» с экспертом-консультантом: у него опыт всегда богаче (он работает со многими компаниями и многое может наблюдать, у него,  как правило, отлично развиты  и аналитичность, и креативность).
  • Конечно, нужно сразу же «брать в оборот» самые узкие места. Например, сам недавно, идя  по описанной выше  схеме, наткнулся, что  для вида работы одной их  моих компаний, посещаемость сайта примерно в 2 раза ниже «хороших показателей сегодня», а конверсия посещаемости сайта в коммуникации клиентов с офисом продаж – почти в 3 раза ниже (сначала сработала моя «чуйка», а потом опорные для себя цифры быстро нашёл на форумах и прокачал с экспертом в Интернет-продвижении). Сразу же наметил (вместе с экспертом) меры по  расшивке узких мест в интернет-рекламе, а затем - по  дальнейшему наращиванию эффективности (повышения конверсии) интернет-рекламы.
  • Когда продажи «приподняты» за счёт расшивки узких мест, сегодня рекомендую всем начать искать для компании «голубые океаны» на старых или на новых для неё рынках. Ведь если рынки из-за кризиса сжимаются и это - надолго, а конкуренты не собираются уходить или «умирать», то «палочкой-выручалочкой» для компании могут стать именно те рынки, на которых  конкуренции или нет (что редко), или она пока слабенькая (что случается только на время, которое нельзя упустить). Другой «палочкой – выручалочкой» могут стать отличные  партнёрские проекты, о которых писал в предыдущей статье. В результате партнёрства могут появиться новые продукты, дополнительные механизмы рекламы и сбыта, возможности снижать себестоимость продукции.
  • И как всегда, мысль на последок: наши действия в Системе Продаж  должны быть не только активными (быстрый поиск и преодоление возникших проблем), но и проактивные (когда проблемы предвидятся заранее и компания уводится от них).
Автор: 
Гольдберг Михаил Аркадьевич
Новости

С 27 по 29 октября в Новосибирске пройдет ключевое событие для производственных предприятий.

За время своего существования форум собрал более 1000 участников, среди которых собственники, генеральные директора, руководители предприятий. Сибирский производственный форум будет проходить в...Подробнее

Профессия Документовед, специалист по документообороту – что делает, как им стать, зарплата в России

Любая организация – это сотни документов, от приказов до отчетов. Если вы готовы стать специалистом, благодаря которому оборот документов будет работать, как хорошо отлаженный механизм, обратите внимание на профессию документовед. Узнайте, где пройти обучение.

А здесь смотрите программы...Подробнее

Профессия Специалист по организационному и документационному обеспечению – что делает, как им стать, зарплата в России

Деятельность любой организации связана с ведением документации. Если вас не пугает делопроизводство, если понятия «ответственность» и «порядок» для вас не пустой звук, стоит задуматься об обучении организационному и документационному обеспечению управления организацией. Узнайте, чем занимаются...Подробнее

Профессия Архивариус / Архивист – что делает, как им стать, зарплата в России

Сохранность и безопасность документов – два кита, на которых держится труд работников архивов. Они востребованы во многих государственных учреждениях и на предприятиях. Узнайте, как стать архивариусом и каковы перспективы этой профессии в XXI веке.

А здесь смотрите программы...Подробнее

Профессия Делопроизводитель – что делает, как им стать, зарплата в России

Если вас не пугают огромные кипы документов, если вы ответственны и аккуратны, вас может заинтересовать профессия делопроизводителя. Узнайте, чем занимаются специалисты, сколько они зарабатывают и какие карьерные перед ними открываются.

А здесь смотрите программы...Подробнее

Профессия Секретарь, помощник руководителя – что делает, как им стать, зарплата в России

Быть лицом компании, по профессионализму которого судят о руководителе и обо всем коллективе, - задача непростая, но невероятно интересная! Узнайте, каковы плюсы и минусы профессии секретаря или помощника руководителя, где получить образование и на какие доходы можно рассчитывать.

А здесь...Подробнее

Профессия Специалист по машинному обучению – что делает, как им стать, зарплата в России

Если в детстве вы зачитывались фантастическими повестями, в которых машины умели мыслить, то не пройдете мимо профессии, связанной с искусственным интеллектом и машинным обучением. Готовы работать на переднем крае технологий и воплощать в реальность мечты? Узнайте, как готовят таких специалистов...Подробнее