Результат переговоров никогда не прописан в начальных ожиданиях одной из сторон

Роковой вопрос

У молодого коуча часто возникают трудности с обозначением стоимости своих услуг. Они приходят на встречу к клиенту, внутренне сжавшись в ожидании болезненного вопроса: «Сколько?» Недавно в ленте фейсбука мне попался пост специалиста, который рассказывает о предельно волнительном опыте переговоров с потенциальным клиентом. На этих переговорах она впервые собиралась назвать новую, увеличенную в 2 раза стоимость своих услуг, покрываясь холодным потом и пылая от жара одновременно. «Сколько? 100».  

Я уверена, что нам очень важно снизить напряжение в этой теме. Деньги – всего лишь один из вопросов в переговорах с клиентом, отнюдь не первый и не самый приоритетный. Коучи волнуются о том, как они будут «продавать себя». Постоянно думают об этом на встрече. Однако, ты называешь свою цену – и это не означает окончания переговоров с клиентом. Навык переговорщика гораздо шире способности ответить на роковой вопрос.

Большинство людей, которые заказывают коучинг, имеют весьма размытое понимание об этой услуге и ее потенциале. Они приходят к коучу, редко готовы к тому, сколько им самим придется работать и не понимают, как процесс будет происходить и что их ждет в результате. И создание договоренностей гораздо важнее самой стоимости услуг. 

Договоренности в коучинге

Коучи создают максимально безопасную среду для пробуждения Гения в человеке. Среду, в которой он может творить и соединиться со своим потоком идей. Нам необходимо показать клиенту свою способность создавать это волшебное пространство, а для этого нужно быть в полном присутствии всех своих инструментов и навыков. В этот момент важно, чтобы условия договоренностей были очень ясны и не мешали процессу со-творчества. Пространство, где тебе приходят идеи, где другой человек держит в фокусе внимания то, что важно тебе, где у тебя раскрываются экстраординарные способности быть Гением своей жизни просто не откроется, пока человек думает о конкретике - например, как он будет отплачивать услуги коуча – наличными или переводом на счет. 

В переговорах коуча и клиента обсуждаются важные условия: цели коучинга, процесс и периодичность, в какой теме клиенту нужна особенная поддержка, какие базовые алгоритмы (в том числе и неработающие) есть у клиента, в чем он хочет особого внимания  и поддержки коуча, вопрос домашних заданий. 

Совет коучу! Если Вам удастся найти удобный  день недели, время и место проведения встреч, Вы сэкономите огромное количество времени и на 50% повысите общее количество встреч в рамках контракта. Как это возможно? Как это работает? 

Мы обсуждаем логистику коучинга в начале и больше не возвращаемся к ней, иначе регулярное создание новых договоренностей отнимает энергию у клиента. Чем четче договоренность, тем большее количество встреч состоится. Сама по себе регулярность приучает клиента задавать себе вопросы и помнить о коуче, как референтном для себя человеке, о встрече с которым он помнит и собирает для нее повестку. В процессе коучинга актуальная повестка может меняться, тогда мы вновь возвращаемся к целям работы и переформулируем их. 

Коучи, какие цели Вы ставите на первую беседу с потенциальным клиентом? Прислушайтесь к тому, как переговорщики готовятся к встрече, какие глаголы используют в обсуждении. У некоторых переговорщиков проскакивает убеждение, что смысл переговоров – отжать уступки, победить, подмять под себя оппонента. Коуч в таких переговорах не участвует. Мы создаем общее пространство для развития, обсуждаем, договариваемся, ищем компромиссные решения. Результат переговоров никогда не прописан в начальных ожиданиях одной из сторон, он создается совместно, в уважении ценностей каждого участника. Переговоры – это встреча равных партнеров, а не противников.  

Большинство коучей, которые выходят на первую беседу с клиентом, не имеют понимания того, что они хотят от этой беседы и этих отношений, что для них важно. Часто ли Вы  проводите собственную домашнюю работу, формулируете список результатов и вопросов, которые хотите решить? Какие вещи будут для Вас вызовом и готовы ли Вы с этим работать? Что будет, если вы с клиентом не сможете договориться? Есть ли  альтернатива, готовы ли Вы не входить в коучинговые отношения? 

Цели и границы: 

Почему нам так тяжело договориться? Мы читаем книги, отрабатываем новые техники переговоров, но выходим со встречи с досадой и разочарованием. Мне кажется, что одна из проблем в области переговоров состоит в том, что мы не всегда задаемся вопросом, насколько то, что мы хотели, было понятно нам самим, реалистично, известно. 

У каждых переговоров есть 3+1 варианта исхода: 

  • Самый наилучший, самый замечательный; 
  • Нормальный, плановый; 
  • Нижняя граница того, что мы хотим; ниже нее мы не опустимся;
  • Уровень, который для нас неприемлем, с ним мы выходим из переговоров досрочно.

Некоторые коучи воспринимают неудавшиеся переговоры как свое личное фиаско, но это лишь один из вариантов развития событий, пусть и не самый приятный, но это тоже результат.

Зачастую в переговорах нам кажется, что мы просто обязаны преуспеть и любой хороший результат принимаем как должное. Но мы не обязаны договариваться априори. Договориться, получить успех в переговорах – это достижение, совместная победа с другим человеком, а не правило. Если мы будем воспринимать это как подарок, то может, будем более уважительно относиться к себе и к тем усилиям, которые прилагаем, чтобы достичь договоренности.

Теневой коучинг переговорщика: что это?

На рынке бизнес-услуг появилось новое направление профессионального сопровождения переговоров – теневой коучинг. 

Опытные переговорщики в начале карьеры часто ходили со своими руководителями на так называемые «двойные визиты». Не все руководители умеют давать обратную связь в коучинговом ключе. Теневой коучинг – это не «слежка», не экзамен способностей, а источник огромного ресурса, эффективный способ развития и источник профессионального вдохновения. Возможность роста в формате непосредственной обратной связи после переговоров просто огромна.

Очень часто участники переговоров находятся в иллюзии о том, как они проводят встречи. Мы не видим себя со стороны, не замечаем своих телесных реакций, и либо не знаем, либо очень медленно узнаем, какие темы являются нашими «красными кнопками», лишающими доступа к собственным ресурсам. Возможно, вы слышали про методику «окно Джо-Гарри (Джохари)». Американские психологи Джозеф Лафт и Харри Ингэм предложили проанализировать взаимодействие человека с окружающим миром по четырем параметрам: 

  1. «открытое»: то, что я знаю о себе и другие знают;
  2. «скрытое»: то, что я знаю о себе, другие этого не знают;
  3. «слепое пятно»: то, что я не знаю о себе, но другие это знают;
  4. «неизвестное»: то, чего обо мне не знаю ни я, ни другие.

Когда мы думаем о содержании беседы, то не успеваем подумать о том, как мы ее ведем. Теневой коуч – специалист, присутствующий с Вами на переговорах. Он с Вами вместе разрабатывает критерии для наблюдения, а в течении переговоров отмечает поведение своего клиента, его вовлеченность. Он наблюдает за динамикой переговоров и невербальными реакциями участников, за поведением в эмоциональные моменты, а после окончания встречи дает клиенту обратную связь по заранее обговоренным пунктам.  У клиента есть возможность обсудить то, каким он был переговорщиком, увидеть свои «слепые зоны».  Что из того, что он собирался сделать, он не донес? Что из того, что не хотел делать, у него вышло непроизвольно? Это и есть раскрытие «окна»: мы начинаем осознавать то, чего не знали о себе, получаем обратную связь о том, что хотели внедрить, но почему-то не получилось. 

Есть вещи, которые у нас получаются спонтанно и мы не очень понимаем, как это удалось. «Как у тебя это получилось? – Это у меня магия такая». Теневой коуч может разложить любую «магию» переговорщика на 5-7 параметров, помогая использовать ее силу и в других встречах. И так переговорщик становится Мастером.  

В Эриксоне уделяют внимание искусству проведения переговоров в потрясающем тренинге «Мастерство переговоров». В этом году тренинг состоится с 21 по 23 апреля 2016 г., проведет его Мэрилин Аткинсон. За десятилетия практики Мэрилин провела сотни переговоров с клиентами, привнося в них коучинговый подход Эриксоновского Университета, создавая пространство для творчества и уважения каждой из сторон. На тренинге мы обучаем участников двум уникальным методикам: проведение экологичных переговоров до результата в коуч-стиле и технологиям участия в переговорах в роли  теневого коуча. 

Автор: 
Анна Лебедева, директор представительства Международного Эриксоновского Университета коучинга в СНГ
Новости
Рейтинг самых популярных и востребованных языков программирования 2020

Чтобы освоить востребованную профессию IT-специалиста, потребуются знания языков программирования. Мы сделали подборку самых популярных их них, освоив которые вы сможете построить карьеру мечты.

IT-специалисты входят в ТОП-10 самых востребованных профессий «на удаленке». И если вы все еще...Подробнее

Региональное развитие включает в себя множество аспектов, которые можно обозначить как единство и баланс экономической, социальной, экологической и институциональной составляющих. 16-17 декабря в Сочи состоялась пятая ежегодная Программа «Развитие регионов. Лучшее для России», которая вручается...Подробнее

Профессия Главный бухгалтер – что делает, как им стать, зарплата в России | Rosbo.ru

Главного бухгалтера принято называть вторым лицом компании после руководителя. От уровня его профессиональной подготовки зависит финансовое благополучие всей организации. Из статьи вы узнаете, кто такой главный бухгалтер, какие обязанности он выполняет и где пройти обучение.

А здесь...Подробнее

Профессия Сметчик – что делает, как им стать, зарплата в России

Профессия сметчика объединяет два направления: строительство и бухгалтерия. Если вы не боитесь брать на себя ответственность, готовы заниматься расчетом стоимости строительных работ, узнайте больше о профессии и смотрите, где можно пройти обучение сметному делу.

 ...Подробнее

С 27 по 29 октября в Новосибирске пройдет ключевое событие для производственных предприятий.

За время своего существования форум собрал более 1000 участников, среди которых собственники, генеральные директора, руководители предприятий. Сибирский производственный форум будет проходить в...Подробнее

Профессия Документовед, специалист по документообороту – что делает, как им стать, зарплата в России

Любая организация – это сотни документов, от приказов до отчетов. Если вы готовы стать специалистом, благодаря которому оборот документов будет работать, как хорошо отлаженный механизм, обратите внимание на профессию документовед. Узнайте, где пройти обучение.

А здесь смотрите программы...Подробнее

Профессия Специалист по организационному и документационному обеспечению – что делает, как им стать, зарплата в России

Деятельность любой организации связана с ведением документации. Если вас не пугает делопроизводство, если понятия «ответственность» и «порядок» для вас не пустой звук, стоит задуматься об обучении организационному и документационному обеспечению управления организацией. Узнайте, чем занимаются...Подробнее