Результат переговоров никогда не прописан в начальных ожиданиях одной из сторон

Роковой вопрос

У молодого коуча часто возникают трудности с обозначением стоимости своих услуг. Они приходят на встречу к клиенту, внутренне сжавшись в ожидании болезненного вопроса: «Сколько?» Недавно в ленте фейсбука мне попался пост специалиста, который рассказывает о предельно волнительном опыте переговоров с потенциальным клиентом. На этих переговорах она впервые собиралась назвать новую, увеличенную в 2 раза стоимость своих услуг, покрываясь холодным потом и пылая от жара одновременно. «Сколько? 100».  

Я уверена, что нам очень важно снизить напряжение в этой теме. Деньги – всего лишь один из вопросов в переговорах с клиентом, отнюдь не первый и не самый приоритетный. Коучи волнуются о том, как они будут «продавать себя». Постоянно думают об этом на встрече. Однако, ты называешь свою цену – и это не означает окончания переговоров с клиентом. Навык переговорщика гораздо шире способности ответить на роковой вопрос.

Большинство людей, которые заказывают коучинг, имеют весьма размытое понимание об этой услуге и ее потенциале. Они приходят к коучу, редко готовы к тому, сколько им самим придется работать и не понимают, как процесс будет происходить и что их ждет в результате. И создание договоренностей гораздо важнее самой стоимости услуг. 

Договоренности в коучинге

Коучи создают максимально безопасную среду для пробуждения Гения в человеке. Среду, в которой он может творить и соединиться со своим потоком идей. Нам необходимо показать клиенту свою способность создавать это волшебное пространство, а для этого нужно быть в полном присутствии всех своих инструментов и навыков. В этот момент важно, чтобы условия договоренностей были очень ясны и не мешали процессу со-творчества. Пространство, где тебе приходят идеи, где другой человек держит в фокусе внимания то, что важно тебе, где у тебя раскрываются экстраординарные способности быть Гением своей жизни просто не откроется, пока человек думает о конкретике - например, как он будет отплачивать услуги коуча – наличными или переводом на счет. 

В переговорах коуча и клиента обсуждаются важные условия: цели коучинга, процесс и периодичность, в какой теме клиенту нужна особенная поддержка, какие базовые алгоритмы (в том числе и неработающие) есть у клиента, в чем он хочет особого внимания  и поддержки коуча, вопрос домашних заданий. 

Совет коучу! Если Вам удастся найти удобный  день недели, время и место проведения встреч, Вы сэкономите огромное количество времени и на 50% повысите общее количество встреч в рамках контракта. Как это возможно? Как это работает? 

Мы обсуждаем логистику коучинга в начале и больше не возвращаемся к ней, иначе регулярное создание новых договоренностей отнимает энергию у клиента. Чем четче договоренность, тем большее количество встреч состоится. Сама по себе регулярность приучает клиента задавать себе вопросы и помнить о коуче, как референтном для себя человеке, о встрече с которым он помнит и собирает для нее повестку. В процессе коучинга актуальная повестка может меняться, тогда мы вновь возвращаемся к целям работы и переформулируем их. 

Коучи, какие цели Вы ставите на первую беседу с потенциальным клиентом? Прислушайтесь к тому, как переговорщики готовятся к встрече, какие глаголы используют в обсуждении. У некоторых переговорщиков проскакивает убеждение, что смысл переговоров – отжать уступки, победить, подмять под себя оппонента. Коуч в таких переговорах не участвует. Мы создаем общее пространство для развития, обсуждаем, договариваемся, ищем компромиссные решения. Результат переговоров никогда не прописан в начальных ожиданиях одной из сторон, он создается совместно, в уважении ценностей каждого участника. Переговоры – это встреча равных партнеров, а не противников.  

Большинство коучей, которые выходят на первую беседу с клиентом, не имеют понимания того, что они хотят от этой беседы и этих отношений, что для них важно. Часто ли Вы  проводите собственную домашнюю работу, формулируете список результатов и вопросов, которые хотите решить? Какие вещи будут для Вас вызовом и готовы ли Вы с этим работать? Что будет, если вы с клиентом не сможете договориться? Есть ли  альтернатива, готовы ли Вы не входить в коучинговые отношения? 

Цели и границы: 

Почему нам так тяжело договориться? Мы читаем книги, отрабатываем новые техники переговоров, но выходим со встречи с досадой и разочарованием. Мне кажется, что одна из проблем в области переговоров состоит в том, что мы не всегда задаемся вопросом, насколько то, что мы хотели, было понятно нам самим, реалистично, известно. 

У каждых переговоров есть 3+1 варианта исхода: 

• Самый наилучший, самый замечательный; 
• Нормальный, плановый; 
• Нижняя граница того, что мы хотим; ниже нее мы не опустимся;
• Уровень, который для нас неприемлем, с ним мы выходим из переговоров досрочно.

Некоторые коучи воспринимают неудавшиеся переговоры как свое личное фиаско, но это лишь один из вариантов развития событий, пусть и не самый приятный, но это тоже результат.

Зачастую в переговорах нам кажется, что мы просто обязаны преуспеть и любой хороший результат принимаем как должное. Но мы не обязаны договариваться априори. Договориться, получить успех в переговорах – это достижение, совместная победа с другим человеком, а не правило. Если мы будем воспринимать это как подарок, то может, будем более уважительно относиться к себе и к тем усилиям, которые прилагаем, чтобы достичь договоренности.

Теневой коучинг переговорщика: что это?

На рынке бизнес-услуг появилось новое направление профессионального сопровождения переговоров – теневой коучинг. 

Опытные переговорщики в начале карьеры часто ходили со своими руководителями на так называемые «двойные визиты». Не все руководители умеют давать обратную связь в коучинговом ключе. Теневой коучинг – это не «слежка», не экзамен способностей, а источник огромного ресурса, эффективный способ развития и источник профессионального вдохновения. Возможность роста в формате непосредственной обратной связи после переговоров просто огромна.

Очень часто участники переговоров находятся в иллюзии о том, как они проводят встречи. Мы не видим себя со стороны, не замечаем своих телесных реакций, и либо не знаем, либо очень медленно узнаем, какие темы являются нашими «красными кнопками», лишающими доступа к собственным ресурсам. Возможно, вы слышали про методику «окно Джо-Гарри (Джохари)». Американские психологи Джозеф Лафт и Харри Ингэм предложили проанализировать взаимодействие человека с окружающим миром по четырем параметрам: 

1. «открытое»: то, что я знаю о себе и другие знают;
2. «скрытое»: то, что я знаю о себе, другие этого не знают;
3. «слепое пятно»: то, что я не знаю о себе, но другие это знают;
4. «неизвестное»: то, чего обо мне не знаю ни я, ни другие.

Когда мы думаем о содержании беседы, то не успеваем подумать о том, как мы ее ведем. Теневой коуч – специалист, присутствующий с Вами на переговорах. Он с Вами вместе разрабатывает критерии для наблюдения, а в течении переговоров отмечает поведение своего клиента, его вовлеченность. Он наблюдает за динамикой переговоров и невербальными реакциями участников, за поведением в эмоциональные моменты, а после окончания встречи дает клиенту обратную связь по заранее обговоренным пунктам.  У клиента есть возможность обсудить то, каким он был переговорщиком, увидеть свои «слепые зоны».  Что из того, что он собирался сделать, он не донес? Что из того, что не хотел делать, у него вышло непроизвольно? Это и есть раскрытие «окна»: мы начинаем осознавать то, чего не знали о себе, получаем обратную связь о том, что хотели внедрить, но почему-то не получилось. 

Есть вещи, которые у нас получаются спонтанно и мы не очень понимаем, как это удалось. «Как у тебя это получилось? – Это у меня магия такая». Теневой коуч может разложить любую «магию» переговорщика на 5-7 параметров, помогая использовать ее силу и в других встречах. И так переговорщик становится Мастером.  

В Эриксоне уделяют внимание искусству проведения переговоров в потрясающем тренинге «Мастерство переговоров». В этом году тренинг состоится с 21 по 23 апреля 2016 г., проведет его Мэрилин Аткинсон. За десятилетия практики Мэрилин провела сотни переговоров с клиентами, привнося в них коучинговый подход Эриксоновского Университета, создавая пространство для творчества и уважения каждой из сторон. На тренинге мы обучаем участников двум уникальным методикам: проведение экологичных переговоров до результата в коуч-стиле и технологиям участия в переговорах в роли  теневого коуча.