Секреты результативного корпоративного обучения

Поделиться: 

Звоночки кризиса (в виде постоянного снижения потребления на абсолютном  большинстве сегментов рынков B2Y и B2B, в виде настойчивого поиска покупателями   более низких цен и увеличения отсрочек  в оплате, в виде  очередного   обострения  конкуренции) уже давно «звенят» в деловом мире по всей Руси-матушке, и как предрекают многие известные экономисты, им «иметь место быть» ещё не  менее  2-3 лет…

В ответ на это многие руководители пришли или приходят к пониманию того, что нужно лично и «очень плотно» заниматься Системой Продаж компании, о  составляющих которой я писал в предыдущем посте. И организация обучения результативным  продажам менеджеров  (специалистов, продавцов) в данной работе занимает одно из ключевых мест.

При этом чаще всего приходится очень быстро начинать  использовать  все возможные  составляющие  такого обучения, если они  не были задействованы до этого: внутреннее обучение (воркшопы, наставничество), самообучения (чтение статей и книг по продажам, просмотр видео-тренингов и вебинаров), и внешнее обучение.

ГЛАВНЫМИ СЕКРЕТАМИ  этого обучения   являются:

  1. Руководитель  должен  сам  понимать острую необходимость такого обучения, и сам должен отчётливо понимать «со своей колокольни видя», чего в работе его сотрудников не хватает.
  2. Руководитель должен  постараться позитивно настроить сотрудников на обучение, помочь выстроить программы обучения, проявлять пристальное внимание к ходу обучения, проявлять волю по полному вовлечению в него «отказников».
  3. Руководитель должен выбрать ту тренерскую  компанию  (того тренера),  которая способна привести его Систему Продаж к нужным результатам.
  4. Руководитель и отдельные его подчинённые (НR-специалист, начальники подразделений продаж,  начальники иных коммерческих подразделений) должны очень хорошо сотрудничать с тренерской компанией, создавать единому       коллективу (своим + приглашённым) хорошие условия для совместно  результативной работы.  

Ничего нового? Но как говориться, всё дело в нюансах! А они такие:

  1.  Далеко не весь персонал первоначально настроен на продуктивное обучение (не верит, не имеет вкуса  и привычек обучаться, проявляет лень… и пр. причины),  и для   его полного вовлечения в этот процесс нужно применять как разнообразные технологии внедрения инноваций (убеждать, показывать примеры хорошо  обученных  сотрудников и хорошо  обученных  компаний, аппелировать к мнению авторитетных сотрудников, вовлекать  персонал в отработку программы обучения,   проводить пробные занятия), так и при необходимости - проявлять должную   жёсткость.
  2. Нужно доверять выбранным тренерам (тренерское ремесло - это отдельная и сегодня  важная профессия, в ней накапливается знания и умения годами и  в результате  напряжённого труда, в ней приживаются только таланты!), внимательно изучить и глубоко обсудить методу их работы, утвердить её и работать с ними в одной команде стараться лично присутствовать «наравне со всеми» на обучении: без этого чаще  всего будут проявляться «деструктивные силы», которые не хотят никаких  изменений в своей работе (они присутствуют чаще всего в любой компании). Да и «благодаря текучке»  без личного контроля руководителем всего процесса обучения и внедрения изученного на практику, часть сотрудников не  будут поначалу  стремиться применять на практике новое,  а  потом  и вовсе на  это   махнут  рукой.
  3. Нужно внимательно выслушать завершающие  рекомендации тренера (общие и для компании и для отдельных  сотрудников): это квалифицированный  «взгляд со стороны». А дальше -  выбирать нужное! И может быть и привлекать   хорошего тренера для  участия во внедрении   хороших  предложений  (как тренера -  консультанта).

В заключении  хочу  сказать, что   никакое обучение  не является «волшебной таблеткой»    для каждого из обучаемых и для  компании в  целом. Но если руководствоваться всем тем, что написано выше, то увеличение  продаж  будет гарантировано, даже  в условиях   сужающегося рынка! К тому же важными «побочными» позитивными эффектами  обучения быстрого и отдалённого действия будут: повышение  боевого духа  команды  компании и повышение её сплочённости, повышение лояльности к компании и к её руководителю. Люди начнут заниматься самообразованием, у них разгорится дух   хорошего соперничества. Руководитель увидит и услышит те групповые процессы,   которые ранее выпадали из его поля зрения, он увидит в деле работу каждого из сотрудников.  

Автор: 
Гольдберг Михаил Аркадьевич
СТАТЬИ
Как стать Коучем с нуля – что нужно знать

Коучинг — это профессия будущего, объединяющая психологию, коммуникацию и развитие личности. Сегодня коучи помогают людям и компаниям достигать целей, раскрывать потенциал и строить стратегии успеха. Востребованность специалистов по наставничеству растёт с каждым годом.

Как стать Консультантом с нуля – что нужно знать

Профессия консультанта сегодня востребована как никогда. Компании ищут специалистов, способных анализировать бизнес-процессы, находить узкие места и предлагать решения, повышающие прибыль и эффективность. Консалтинг открывает широкие перспективы карьерного и финансового роста.

Как стать Специалистом по внутрикорпоративному обучению с нуля – что нужно знать

Современные компании осознают: успех бизнеса напрямую зависит от знаний и умений сотрудников. Поэтому специалисты по внутрикорпоративному обучению стали незаменимыми. Они развивают персонал, формируют корпоративную культуру и помогают бизнесу расти изнутри.

Как стать Бизнес-тренером с нуля – что нужно знать

Профессия бизнес-тренера становится всё более востребованной: компании осознают, что успех сотрудников напрямую связан с обучением и развитием. Бизнес-тренеры помогают людям расти, осваивать навыки и добиваться результатов, превращая знания в прибыль.

Как стать Специалистом по экономической безопасности с нуля – что нужно знать

Экономическая безопасность — ключ к защите бизнеса от финансовых и репутационных рисков. Специалист в этой области играет важную роль в устойчивом развитии компании. Востребованность профессии растёт, а перспективы — широкие.

Как стать Специалистом по управлению дебиторской задолженностью с нуля – что нужно знать

Управление дебиторской задолженностью — востребованная сфера, влияющая на финансовую стабильность компаний. Специалисты в этой области востребованы на рынке труда. Их работа — контролировать, анализировать и минимизировать риски задолженности, обеспечивая рост бизнеса и стабильность финансов.

Как стать Внутренним аудитором с нуля – что нужно знать

Внутренний аудит — ключ к прозрачности и эффективности бизнеса. Профессия востребована, так как помогает выявлять риски и повышать управленческую эффективность. Узнайте, как начать карьеру в системе внутреннего контроля и аудита.