Секреты результативного корпоративного обучения

Звоночки кризиса (в виде постоянного снижения потребления на абсолютном  большинстве сегментов рынков B2Y и B2B, в виде настойчивого поиска покупателями   более низких цен и увеличения отсрочек  в оплате, в виде  очередного   обострения  конкуренции) уже давно «звенят» в деловом мире по всей Руси-матушке, и как предрекают многие известные экономисты, им «иметь место быть» ещё не  менее  2-3 лет…

В ответ на это многие руководители пришли или приходят к пониманию того, что нужно лично и «очень плотно» заниматься Системой Продаж компании, о  составляющих которой я писал в предыдущем посте. И организация обучения результативным  продажам менеджеров  (специалистов, продавцов) в данной работе занимает одно из ключевых мест.

При этом чаще всего приходится очень быстро начинать  использовать  все возможные  составляющие  такого обучения, если они  не были задействованы до этого: внутреннее обучение (воркшопы, наставничество), самообучения (чтение статей и книг по продажам, просмотр видео-тренингов и вебинаров), и внешнее обучение.

ГЛАВНЫМИ СЕКРЕТАМИ  этого обучения   являются:

1. Руководитель  должен  сам  понимать острую необходимость такого обучения, и сам должен отчётливо понимать «со своей колокольни видя», чего в работе его сотрудников не хватает.
2. Руководитель должен  постараться позитивно настроить сотрудников на обучение, помочь выстроить программы обучения, проявлять пристальное внимание к ходу обучения, проявлять волю по полному вовлечению в него «отказников».
3. Руководитель должен выбрать ту тренерскую  компанию  (того тренера),  которая способна привести его Систему Продаж к нужным результатам.
4. Руководитель и отдельные его подчинённые (НR-специалист, начальники подразделений продаж,  начальники иных коммерческих подразделений) должны очень хорошо сотрудничать с тренерской компанией, создавать единому       коллективу (своим + приглашённым) хорошие условия для совместно  результативной работы.  

Ничего нового? Но как говориться, всё дело в нюансах! А они такие:

1.  Далеко не весь персонал первоначально настроен на продуктивное обучение (не верит, не имеет вкуса  и привычек обучаться, проявляет лень… и пр. причины),  и для   его полного вовлечения в этот процесс нужно применять как разнообразные технологии внедрения инноваций (убеждать, показывать примеры хорошо  обученных  сотрудников и хорошо  обученных  компаний, аппелировать к мнению авторитетных сотрудников, вовлекать  персонал в отработку программы обучения,   проводить пробные занятия), так и при необходимости - проявлять должную   жёсткость.
2. Нужно доверять выбранным тренерам (тренерское ремесло - это отдельная и сегодня  важная профессия, в ней накапливается знания и умения годами и  в результате  напряжённого труда, в ней приживаются только таланты!), внимательно изучить и глубоко обсудить методу их работы, утвердить её и работать с ними в одной команде стараться лично присутствовать «наравне со всеми» на обучении: без этого чаще  всего будут проявляться «деструктивные силы», которые не хотят никаких  изменений в своей работе (они присутствуют чаще всего в любой компании). Да и «благодаря текучке»  без личного контроля руководителем всего процесса обучения и внедрения изученного на практику, часть сотрудников не  будут поначалу  стремиться применять на практике новое,  а  потом  и вовсе на  это   махнут  рукой.
3. Нужно внимательно выслушать завершающие  рекомендации тренера (общие и для компании и для отдельных  сотрудников): это квалифицированный  «взгляд со стороны». А дальше -  выбирать нужное! И может быть и привлекать   хорошего тренера для  участия во внедрении   хороших  предложений  (как тренера -  консультанта).

В заключении  хочу  сказать, что   никакое обучение  не является «волшебной таблеткой»    для каждого из обучаемых и для  компании в  целом. Но если руководствоваться всем тем, что написано выше, то увеличение  продаж  будет гарантировано, даже  в условиях   сужающегося рынка! К тому же важными «побочными» позитивными эффектами  обучения быстрого и отдалённого действия будут: повышение  боевого духа  команды  компании и повышение её сплочённости, повышение лояльности к компании и к её руководителю. Люди начнут заниматься самообразованием, у них разгорится дух   хорошего соперничества. Руководитель увидит и услышит те групповые процессы,   которые ранее выпадали из его поля зрения, он увидит в деле работу каждого из сотрудников.