Аудитория: продавцы-консультанты, администраторы салонов-магазинов (одежда, обувь, аксессуары).
Цели тренинга и задачи тренинга:
- повысить средний чек и прибыль магазина через освоение продавцами-консультантами техник продаж и эффективного обслуживания покупателей;
- повысить коммуникативные компетенции продавцов;
- разобрать алгоритм работы с возражениями покупателей и сложные ситуации, возникающие в процессе продажи.
В ПРОГРАММЕ:
Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине?
- Магазин одежды «глазами покупателя» (анализ ситуации в магазинах одежды нашего города).
- Основные качества успешного продавца.
- Особенности продажи одежды. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
- Этапы розничной продажи и «психология» продаж.
Покупатель пришёл в магазин одежды. Вступление в контакт с покупателем:
- Как начать общение с покупателем? Активность и «навязчивость» — где граница?
- Умение «читать» настроение людей (невербальные сигналы). Типы покупателей по готовности совершить покупку.
- Какое поведение и фразы продавцов отрицательно влияют на покупателей.
- Как стать «своим» для покупателя уже на первом этапе продажи.
Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).
Чего хочет покупатель? Выявление потребности:
- Что такое потребность, типы потребностей: явные, скрытые, неактуализированные. Может ли продавец на них повлиять в процессе продажи?
- Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора. Роль продавца и особенности работы с разными типами покупателей при выборе одежды.
- Правильные вопросы (подбираем свои варианты).
- Техники активного слушания, слова-маркеры (тренировка в упражнениях).
Практическое задание: Отработка этапа в ролевых играх и упражнениях.
Покупатель выбирает товар. Презентация и примерка одежды:
- Что такое презентация, цели и задачи продавца на этом этапе продажи.
- Ошибки продавцов на этапе презентации. Что необходимо сделать продавцу, чтобы покупатель захотел и начал примерку одежды?
- Роль эмоций и рациональных аргументов в пользу выбора покупателя.
- Разбор техник и отработка в упражнениях .
У покупателя есть сомнения или возражения? Эффективная методика работы с возражениями:
- Причины возражений и «адекватная реакция» продавца на них.
- 3 вида возражений и алгоритм работы с ними. Формируем свой «банк» возможных возражений.
Практическое задание: Отработка возражений в ролевых играх и упражнениях.
Завершение продажи и оформление покупки:
- Работа со «сложными» покупателями («семейными парами», «агрессивными», «не знают чего хотят» и т.д.)
- Как сделать так, чтобы покупатель ушёл счастливым не с одной покупкой, а с несколькими?
Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, примеры из практики и т.д.
Почему нужно посетить данный тренинг:
- гармония теории и практики
Каждый участник получает:
- знания и умения по теме тренинга,
- раздаточный материал для работы,
- сертификат.
Варианты проведения:
Открытая группа (аудиторное обучение)
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: 1 - 2 дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.