Специфика продаж услуг для корпоративных клиентов

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен.
Майкл Делл

Время проведения: с 10-00 до 18-00

Что узнаете: что такое продажа, особенности продаж услуг, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…
Что будет: соотношение теории и практики 60\40, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.
Аудитория: руководители, специалисты отдела продаж в компании, занимающейся продажей услуг корпоративным клиентам (реклама, бухгалтерские, юридические, финансовые, туристические, консалтинговые  и пр).

- составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;
- составят сценарий «прорыва» через секретаря, привратника;
- отработают  презентацию предлагаемой услуги;
- наработают  «банк уточняющих вопросов и ответов» на возражения клиента;
А также:

• Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах услуг;
• Научаться  преодолевать барьеры при выходе на ЛПР;
• Научаться оценивать расстановку сил и особенности принятия решения  в компании, «выделяться из толпы конкурентов»;
• Научаться  собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения;

• Научаться  работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж.

• Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж.  Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.
• Факторы, влияющие на решение клиента о сотрудничестве.
• «Продажные средства».  Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.
• Особенности продаж услуг.
• «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.
• Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
• Определение целевой аудитории. Кто наш клиент?
• Алгоритм подготовки к холодному звонку.
• Этикет телефонного общения: правила и нормы делового общения по телефону,

благоприятный "телефонный имидж" вашей компании,
интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении,
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. ПРАКТИКУМ.

• Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информатор. Кто есть кто?
• Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

    
(преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.
ПРАКТИКУМ: «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»

• ПРАКТИКУМ: составление сценария холодного звонка.
• Установление контакта. Что включает в себя установление контакта, способы, приемы.
• Выяснение потребностей.  Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.

ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»

• Продажная презентация. Презентация себя, как специалиста, особенностей, конкурентных преимуществ компании, услуги.
• Как «продать» и правильно представить цену?
• Как составить коммерческое предложение.

ПРАКТИКУМ: «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»

• Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.
• Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).
• Тактические приемы ответов на возражения.

ПРАКТИКУМ: «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»

• Завершение продажи. Подведение к сделке.
• Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

Бизнес – тренер: Наталья Булгакова - директор Центра кадровых решений  «Сияние» (входит в ТОП – 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), профессиональный бизнес – тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм – менеджмент». Опыт проведения бизнес – тренингов с 2005 года.
Более 14-ти  лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 9-ти лет на руководящих позициях.

 «Что нового?»
Преодоление секретарской преграды,  обоснование цены, презентация, техника формирования предложений клиенту.
Техника «холодного звонка» структура и алгоритм
Методы убеждения – хорошо и доступно изложены
Техника продаж – именно по ступеням, нельзя перескакивать через этапы
Этапы продажи по телефону и не только
Важность личного общения с клиентом, назначение встреч
«Понравился ли вам стиль преподнесения материала»?:
Очень понравилось. Все вопросы очень развернуто рассмотрены, хочется бежать и применять на практике. Спасибо.
Доступность и понятность информации, яркие примеры, не принужденная подача сложного материала.
Очень хорошо, понятно изложен материал, Тренинг очень помог разложить все по «полочкам»
Очень понравился стиль, темп, обычно я засыпаю на таких мероприятиях, а тут, наоборот, было очень интересно. Спасибо!
После окончания тренинга выдается именной сертификат!