Задачи программы:
- Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
- Получение инструментов для управления динамикой цен поставщиков на условиях долгосрочного сотрудничества.
- Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Предполагаемый результат тренинга:
- Участники владеют знаниями о специфике, этапах переговорного процесса о закупке. (Оценивается методом тестирования).
- Участники овладели приёмами управления переговорами с поставщиками на всех этапах. (Оценивается методом итогового упражнения).
- Участники составили банк аргументов для переговоров с поставщиками. Результат – набор аргументов для каждого типа поставщиков.
- Участники овладели приёмами конструктивных и жёстких переговоров, составили сценарии переговоров 2 типов. Результат – умение оценивается по итоговому упражнению.
План занятий:
Блок 1. Закупочная деятельность как бизнес - процесс
- Задачи и функции закупочной логистики;
- Классификация закупок;
- Планирование закупок;
- Основные методы закупок;
- Критерии выбора и оценки поставщиков;
- Рекомендуемые принципы работы с поставщиками.
Блок 2. Переговоры: подготовка и выбор стратегии.
- Понятие и типы переговоров.
- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
- Плюсы и минусы
- Стратегии "выигрыш-проигрыш","проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш","выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
- Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Блок 3. Структура переговоров
1. Установление Контакта
-
- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
- Умение считывать и использовать невербальную информацию;
- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
2. Управление переговорным процессом.
- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
- Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность.
- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
- Определение совместной зоны интересов;
- Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
- Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Убедительность и аргументация предложения.
Блок 4. Противостояние манипуляции
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
- Техники управления переговорами через перехват инициативы;
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Определение типа и противостояние манипуляции;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Блок 5. Подготовка к завершению переговоров.
- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
- Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
- Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
- Критерии оценки достигнутых соглашений;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
- Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах
Блок 6. Завершение переговоров
- Как определить когда переговоры пора заканчивать;
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
- Порог ухода с переговоров;
- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Форма работы:
Организованное активное взаимодействие участников: изучение теоретического материала, проработка предложенных инструментов на практике: ролевые и деловые игры, индивидуальное и групповое решение кейсов, дискуссии и обсуждения актуальных рабочих ситуаций.
Важно! Формат предусматривает тренировку переговорных навыков на основе бизнес – кейсов.
Каждый участник получает набор методических материалов.
БИЗНЕС-ТРЕНЕР:
ВАСИЛЬЕВА ЕЛЕНА АНАТОЛЬЕВНА
Бизнес-консультант с опытом ведения групп более 10 лет. Директор внутреннего учебного центра. Сопровождение развития компании в области постановки бизнес-процессов и обучения управленческого персонала. Ключевые компетенции: тестирование бизнес-процессов, стандартизация, разработка программ их оптимизации и сопровождение их внедрения (стратегический и тактический уровень).
По окончании тренинга выдается именной сертификат!
Скидки: при подаче заявки на сайте, вы получаете скидку 8% , если вы приходите с коллегой, то скидка каждому 10%
4.3
