Тренинг
Специфика продаж услуг для корпоративных клиентов
Цена
Компания
Место проведения
г. Новосибирск, ул. Залесского 2\4, цокольный этаж
Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен.
Майкл Делл
Время проведения: с 10-00 до 18-00
Что узнаете: что такое продажа, особенности продаж услуг, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…
Что будет: соотношение теории и практики 60\40, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.
Аудитория: руководители, специалисты отдела продаж в компании, занимающейся продажей услуг корпоративным клиентам (реклама, бухгалтерские, юридические, финансовые, туристические, консалтинговые и пр).
- составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;
- составят сценарий «прорыва» через секретаря, привратника;
- отработают презентацию предлагаемой услуги;
- наработают «банк уточняющих вопросов и ответов» на возражения клиента;
А также:
- Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах услуг;
- Научаться преодолевать барьеры при выходе на ЛПР;
- Научаться оценивать расстановку сил и особенности принятия решения в компании, «выделяться из толпы конкурентов»;
- Научаться собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения;
- Научаться работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж.
- Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж. Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.
- Факторы, влияющие на решение клиента о сотрудничестве.
- «Продажные средства». Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.
- Особенности продаж услуг.
- «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.
- Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
- Определение целевой аудитории. Кто наш клиент?
- Алгоритм подготовки к холодному звонку.
- Этикет телефонного общения: правила и нормы делового общения по телефону,
благоприятный "телефонный имидж" вашей компании,
интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении,
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. ПРАКТИКУМ.
- Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информатор. Кто есть кто?
- Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
(преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.
ПРАКТИКУМ: «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»
- ПРАКТИКУМ: составление сценария холодного звонка.
- Установление контакта. Что включает в себя установление контакта, способы, приемы.
- Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.
ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»
- Продажная презентация. Презентация себя, как специалиста, особенностей, конкурентных преимуществ компании, услуги.
- Как «продать» и правильно представить цену?
- Как составить коммерческое предложение.
ПРАКТИКУМ: «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»
- Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.
- Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).
- Тактические приемы ответов на возражения.
ПРАКТИКУМ: «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»
- Завершение продажи. Подведение к сделке.
- Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.
Бизнес – тренер: Наталья Булгакова - директор Центра кадровых решений «Сияние» (входит в ТОП – 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), профессиональный бизнес – тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм – менеджмент». Опыт проведения бизнес – тренингов с 2005 года.
Более 14-ти лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 9-ти лет на руководящих позициях.
«Что нового?»
Преодоление секретарской преграды, обоснование цены, презентация, техника формирования предложений клиенту.
Техника «холодного звонка» структура и алгоритм
Методы убеждения – хорошо и доступно изложены
Техника продаж – именно по ступеням, нельзя перескакивать через этапы
Этапы продажи по телефону и не только
Важность личного общения с клиентом, назначение встреч
«Понравился ли вам стиль преподнесения материала»?:
Очень понравилось. Все вопросы очень развернуто рассмотрены, хочется бежать и применять на практике. Спасибо.
Доступность и понятность информации, яркие примеры, не принужденная подача сложного материала.
Очень хорошо, понятно изложен материал, Тренинг очень помог разложить все по «полочкам»
Очень понравился стиль, темп, обычно я засыпаю на таких мероприятиях, а тут, наоборот, было очень интересно. Спасибо!
После окончания тренинга выдается именной сертификат!