Работа с возражениями: продажа начинается тогда, когда клиент сказал - НЕТ

Часто причиной снижения продаж в компании является неумение менеджеров работать с прямыми отказами и сопротивлениями клиентов. Технология, используемая в тренинге, специально создана для того, чтобы менеджеры могли предотвращать отказы клиентов или снимать их в случае возникновения. В процессе обучения отрабатываются поведенческие шаблоны, которые помогут менеджерам в конкретных ситуациях. Например:

• вызвать у клиента желание приобрести товар, когда, казалось бы, явная потребность в товаре у клиента отсутствует;

• сформировать у клиента потребности приобретать более дорогой товар и т.д..

Тренинг представляет собой сплав передовых технологий и жизненного опыта и на 90% состоит из различных кейсов и практических заданий.

Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, телемаркетологи, торговые представители, рынок В2В.

Цели:

• Повысить результативность продаж «холодным» и сопротивляющимся клиентам за счет использования продуктивных способов работы.

• Увеличить среднюю сумму продажи за счет умения аргументировать стоимость товара и умения продавать сопутствующие товары компании, ориентировать клиента на покупку более дорогого товара.

Программа 1 день

1 блок: Введение в тренинг. Возражение в технологии продажи:

• Технология продажи  - 7 шагов

• Классификация возражений (виды, типы)

• Предотвращение отказа - технология ИГЛА

2 блок: Тайм менеджмент

• Тайм-менеджмент: план переговоров (телефонные переговоры и личная встреча с клиентом)

• Целеполагание СТАРТ - ФИНИШ

• Психологическая подготовка к переговорам

• Холодные звонки: выход на первых лиц / принимающих решение лиц компании

Практика: тренировка навыка целеопределения переговоров

3 блок: Управление клиентом

• Техника ответа на возражение «Оазис»

• Генерализация потребностей

4 блок: Практика: Алгоритм ответа на возражения в рамках телефонных переговоров

Программа 2 день

1 блок: Закрепление

2 блок: Форма возражения «ОТКАЗ»  

• Нейтрализация отказа как возражения

• Ледокол - работа с прямыми отказами

• Аудиенция – развитие отношений

• Анализ переговоров

• Практика: отработка технологий в упражнениях

3 блок: Личная встреча с клиентом

• Этапы личной встречи

• Подготовка

• Первое впечатление

• Невербальное общение при работе с клиентом

4 блок: Стимуляция продажи

• Тактика «развития» клиента 

• Стимулирование спроса: 5 основных инструментов

• Завершение переговоров, подведение итогов

5 блок: Итоговая практика - подготовка и проведение переговоров с отработкой типичных возражений клиента

Методы проведения тренинга : лекционные тематические блоки, практические упражнения, диагностические и обучающие игры, разбор кейсов и их интеграция.

На тренинге менеджеры узнают: 

• Как поступать в случае отказа со стороны клиента;

• Как использовать преимущества собственной компании;

• Как эффективно планировать свою работу;

• Как понять особенности клиента;

• Как формировать у клиента потребности и обходить сопротивление;

Овладеют умением: 

• Находить индивидуальный подход к клиенту;

• Занимать в продаже лидерскую позицию;

• Преодолевать сопротивления;

• Повышать субъективную ценность товара и управлять восприятием цены. 

• Снимать сложные возражения и отказы.

Каждый участник получает: раздаточный материал для работы, сертификат.

Варианты проведения:

Открытая группа (аудиторное обучение)

Продолжительность: 2 дня, 16 часов, с 10:00 до 18:00 ч.

Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)

Продолжительность: 1 - 2 дня (по выбору), с 10:00 до 18:00 ч.

Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от состава группы и количества участников

Даты проведения: по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.