7 ошибок при работе с возражениями

Поделиться: 

Переоценить популярность темы «Работа с возражениями» невозможно, она по-прежнему остается самой «горячей» в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.

Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм работы с возражениями или алгоритм «правильных действий», а для опытных же менеджеров важно знать,  где и какой промах они совершили.

Принято считать, что мы учимся на ошибках других, а мне кажется, что совершать свои собственные ошибки – это давать себе возможность их исправить. Мне бы хотелось, чтобы Вы позволяли себе делать ошибки, получали ценные выводы и опыт, и наращивали свое мастерство при работе с возражениями. Потому как возражения были, есть и будут.

Давайте рассмотрим часто встречающиеся ошибки при работе с возражениями:

1. Само по себе «возражение» как явление воспринимается как негативное явление (событие), и его возникновение вызывает агрессию. При таком развороте событий работа с возражениями превращается из гибкой коммуникации в битву «не на жизнь, а на смерть».  Тратится очень много сил, теряется суть возражения. Картинка выглядит как в детском мультике или книжке «2 барана встретились на мосту». Каков исход такой битвы? Ситуация с возражением может очень легко перерасти в конфликтную ситуацию, победит сильнейший (заметьте, не умнейший), а возражение останется необработанным. Вывод: перестаньте спорить с клиентом!

2. Страх возражений!  Страх часто вызывает «оцепенение», и при работе с возражениями это выглядит как неспособность менеджера внятно ответить на прозвучавшее возражение.  Рецепт и рекомендация здесь проста: в вашем бизнесе есть, наверняка, перечень самых популярных возражений, сделайте шпаргалки-заготовки ответов на них. И помните, если возражение звучит – значит, у вас есть шанс продать!

3. Возражение часто выглядит как отказ, и также часто отказ воспринимается как окончательный, и даже не делается ни одной попытки, чтобы поработать с отказом.  «Я всегда рассматриваю отказ как обучающий опыт» (Том Хоппкинс «Искусство торговать»). Опять же вспомним старый добрый анекдот: «Если девушка говорит тебе нет, это значит «я подумаю».

4. Соглашаться с возражением и оправдываться. Если вы думаете, что Клиент всегда прав, то вы не правы. Клиент может иметь отличную от вас точку зрения, он может быть прав и неправ, он может быть компетентным или некомпетентным. А с возражениями невозможно сработать, если вы не верите в свой продукт и в свою Компанию. Если верите, то соглашаться и оправдываться и в голову не придет.

5. При работе с возражениями используется стратегия «засыпать аргументами».  Как из рога изобилия на возражающего сыпятся аргументы, которые в большинстве своем никак не работают на непосредственную причину или суть возражения.  Вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на поиске причины возражения, менеджер занят поиском несметного количества аргументов или техник по работе с возражениями. Практически любое возражение можно разрешить максимум с 3 аргументов, если осуществлять прицельное аргументирование.

6. Говорить на своем языке, порой непонятным клиенту. Аргументируйте и говорите с Клиентом на понятном ему языке. Безусловно, это касается прежде всего терминологического языка, а также учитывайте еще и особенности восприятия.  Если Ваш клиент структурный и логичный, тогда язык цифр будет убедительным для него. 

7. Прибегание к манипулятивным техникам. К ним мы отнесем такие техники как шантаж, давление, угрозы, давление на жалость. Ну здесь и комментировать нечего! Любая манипуляция может дать Вам только «временную победу» (или разовую), любая манипуляция рано или поздно вскрывается, и любая манипуляция имеет отдачу. Не рискуйте!

Развивайтесь и двигайтесь вперед к своему мастерству!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова

Компания: 
СТАТЬИ
Как стать Специалист по машинному обучению – что нужно знать

Искусственный интеллект тренд современного IT, он всё в большей степени проникает в различные его отрасли и упрощает жизнь человека. Поэтому сейчас весьма востребованы те, кто занимаются его развитием. В числе них специалисты по Machine Learning, которые отвечают за обучение ИИ и подбор/создание...

Как стать Backend-разработчиком с нуля – что нужно знать

Стабильный рост веба, обеспечивает высокую потребность в тех, кто обслуживает его нужды. К одним из таких специалистов относятся и backend-разработчики. Они пишут практически всю логику сайтов, веб-сервисов и приложений.

Как стать Специалистом по информационной безопасности – что нужно знать

Одним из самых ценных ресурсов в современном мире принято считать информацию и это во многом так. Для любого бизнеса, важно свободное её обращение внутри компании и при этом разграничение доступа к ней. Не менее важна защита от несанкционированного обращения к ней со стороны.

Как стать Go-разработчиком – что нужно знать

Перспективных языков разработки множество, к подобным можно отнести и детище компании Google – Golang. Он достаточно прост для освоения и в то же время универсален, позволяя создавать самые различные приложения, ПО с микросервисной архитектурой и веб-сервисы. Благодаря этому такие разработчики...

Как стать Скетчером – что нужно знать

Визуальный дизайн имеет множество ответвлений, одним из них можно назвать скетчинг. Специалисты такого типа могут выполнить быстрый рисунок (скетч) для самых разных целей, от разработки фирменного стиля и рекламы, до отображения идей и иллюстрации.

Как стать 1С-программистом – что нужно знать

При ведении бизнеса очень важны учёт и отчётность, что позволяет отслеживать различные процессы в компании и вести дела прозрачно для контрольных органов. Помогает наладить это использование отечественного комплекса управленческих программ 1С. Специалисты по работе с ним являются незаменимыми...

Как стать SQL-разработчиком – что нужно знать

Крупным компаниям и IT-сектору приходится иметь дело с большими объёмами информации, собранными в базы данных. Вполне очевидно необходимость тех, кто работает с БД и организует доступ к ним. SQL-разработчики этим и занимаются, а значит являются достаточно востребованными специалистами.