Есть вопросы по выбору курсов?
Пишите: portal@rosbo.ru
Укажите:
ФИО и телефон
Какой курс или тема интересует
Онлайн или очно (какой город)
Переоценить популярность темы «Работа с возражениями» невозможно, она по-прежнему остается самой «горячей» в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.
Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм работы с возражениями или алгоритм «правильных действий», а для опытных же менеджеров важно знать, где и какой промах они совершили.
Принято считать, что мы учимся на ошибках других, а мне кажется, что совершать свои собственные ошибки – это давать себе возможность их исправить. Мне бы хотелось, чтобы Вы позволяли себе делать ошибки, получали ценные выводы и опыт, и наращивали свое мастерство при работе с возражениями. Потому как возражения были, есть и будут.
1. Само по себе «возражение» как явление воспринимается как негативное явление (событие), и его возникновение вызывает агрессию. При таком развороте событий работа с возражениями превращается из гибкой коммуникации в битву «не на жизнь, а на смерть». Тратится очень много сил, теряется суть возражения. Картинка выглядит как в детском мультике или книжке «2 барана встретились на мосту». Каков исход такой битвы? Ситуация с возражением может очень легко перерасти в конфликтную ситуацию, победит сильнейший (заметьте, не умнейший), а возражение останется необработанным. Вывод: перестаньте спорить с клиентом!
2. Страх возражений! Страх часто вызывает «оцепенение», и при работе с возражениями это выглядит как неспособность менеджера внятно ответить на прозвучавшее возражение. Рецепт и рекомендация здесь проста: в вашем бизнесе есть, наверняка, перечень самых популярных возражений, сделайте шпаргалки-заготовки ответов на них. И помните, если возражение звучит – значит, у вас есть шанс продать!
3. Возражение часто выглядит как отказ, и также часто отказ воспринимается как окончательный, и даже не делается ни одной попытки, чтобы поработать с отказом. «Я всегда рассматриваю отказ как обучающий опыт» (Том Хоппкинс «Искусство торговать»). Опять же вспомним старый добрый анекдот: «Если девушка говорит тебе нет, это значит «я подумаю».
4. Соглашаться с возражением и оправдываться. Если вы думаете, что Клиент всегда прав, то вы не правы. Клиент может иметь отличную от вас точку зрения, он может быть прав и неправ, он может быть компетентным или некомпетентным. А с возражениями невозможно сработать, если вы не верите в свой продукт и в свою Компанию. Если верите, то соглашаться и оправдываться и в голову не придет.
5. При работе с возражениями используется стратегия «засыпать аргументами». Как из рога изобилия на возражающего сыпятся аргументы, которые в большинстве своем никак не работают на непосредственную причину или суть возражения. Вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на поиске причины возражения, менеджер занят поиском несметного количества аргументов или техник по работе с возражениями. Практически любое возражение можно разрешить максимум с 3 аргументов, если осуществлять прицельное аргументирование.
6. Говорить на своем языке, порой непонятным клиенту. Аргументируйте и говорите с Клиентом на понятном ему языке. Безусловно, это касается прежде всего терминологического языка, а также учитывайте еще и особенности восприятия. Если Ваш клиент структурный и логичный, тогда язык цифр будет убедительным для него.
7. Прибегание к манипулятивным техникам. К ним мы отнесем такие техники как шантаж, давление, угрозы, давление на жалость. Ну здесь и комментировать нечего! Любая манипуляция может дать Вам только «временную победу» (или разовую), любая манипуляция рано или поздно вскрывается, и любая манипуляция имеет отдачу. Не рискуйте!
Бизнес – тренер: Светлана Пимонова
4.1
Менеджер по работе с претензиями — специалист, который помогает компаниям сохранять лояльность клиентов даже в сложных ситуациях. Востребованность профессии растёт, ведь клиентоориентированность становится конкурентным преимуществом. Это стабильная работа с возможностью карьерного роста.
Продажи в сегменте B2B — это динамичная и перспективная сфера, где ценятся стратегическое мышление и умение договариваться. Профессия востребована, а специалисты по B2B-продажам имеют все шансы на быстрый рост, высокий доход и карьерное развитие в крупных компаниях.
Менеджер по корпоративным продажам — это не просто продавец, а стратег и переговорщик, от которого зависит успех крупных сделок. Спрос на таких специалистов стабильно высок, ведь бизнес всегда нуждается в тех, кто умеет выстраивать отношения с корпоративными клиентами и обеспечивать устойчивую...
Профессия менеджера по дебиторской задолженности сегодня актуальна как никогда. Этот специалист играет важную роль в финансовой устойчивости компании. Востребованность растёт, а карьерный рост возможен от начальных позиций до руководящих ролей.
Коммерческий директор — ключевая фигура в развитии бизнеса. Эта профессия подходит тем, кто хочет влиять на рост компании, управлять доходами и строить стратегию. Спрос на таких специалистов стабильно высок, а карьерные перспективы впечатляют.
Телемаркетинг — динамичная сфера, в которой можно построить успешную карьеру даже без опыта. Специалисты по продаже товаров и услуг по телефону востребованы в компаниях любого масштаба, а навык грамотных переговоров открывает широкие перспективы роста.
Супервайзер — ключевая фигура в управлении командами и проектами. Эта профессия востребована в торговле, логистике, производстве и сфере услуг. Супервайзеры играют важную роль в росте компаний, а значит, открывают перед собой широкие перспективы карьерного развития.