7 ошибок при работе с возражениями

Поделиться: 

Переоценить популярность темы «Работа с возражениями» невозможно, она по-прежнему остается самой «горячей» в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.

Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм работы с возражениями или алгоритм «правильных действий», а для опытных же менеджеров важно знать,  где и какой промах они совершили.

Принято считать, что мы учимся на ошибках других, а мне кажется, что совершать свои собственные ошибки – это давать себе возможность их исправить. Мне бы хотелось, чтобы Вы позволяли себе делать ошибки, получали ценные выводы и опыт, и наращивали свое мастерство при работе с возражениями. Потому как возражения были, есть и будут.

Давайте рассмотрим часто встречающиеся ошибки при работе с возражениями:

1. Само по себе «возражение» как явление воспринимается как негативное явление (событие), и его возникновение вызывает агрессию. При таком развороте событий работа с возражениями превращается из гибкой коммуникации в битву «не на жизнь, а на смерть».  Тратится очень много сил, теряется суть возражения. Картинка выглядит как в детском мультике или книжке «2 барана встретились на мосту». Каков исход такой битвы? Ситуация с возражением может очень легко перерасти в конфликтную ситуацию, победит сильнейший (заметьте, не умнейший), а возражение останется необработанным. Вывод: перестаньте спорить с клиентом!

2. Страх возражений!  Страх часто вызывает «оцепенение», и при работе с возражениями это выглядит как неспособность менеджера внятно ответить на прозвучавшее возражение.  Рецепт и рекомендация здесь проста: в вашем бизнесе есть, наверняка, перечень самых популярных возражений, сделайте шпаргалки-заготовки ответов на них. И помните, если возражение звучит – значит, у вас есть шанс продать!

3. Возражение часто выглядит как отказ, и также часто отказ воспринимается как окончательный, и даже не делается ни одной попытки, чтобы поработать с отказом.  «Я всегда рассматриваю отказ как обучающий опыт» (Том Хоппкинс «Искусство торговать»). Опять же вспомним старый добрый анекдот: «Если девушка говорит тебе нет, это значит «я подумаю».

4. Соглашаться с возражением и оправдываться. Если вы думаете, что Клиент всегда прав, то вы не правы. Клиент может иметь отличную от вас точку зрения, он может быть прав и неправ, он может быть компетентным или некомпетентным. А с возражениями невозможно сработать, если вы не верите в свой продукт и в свою Компанию. Если верите, то соглашаться и оправдываться и в голову не придет.

5. При работе с возражениями используется стратегия «засыпать аргументами».  Как из рога изобилия на возражающего сыпятся аргументы, которые в большинстве своем никак не работают на непосредственную причину или суть возражения.  Вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на поиске причины возражения, менеджер занят поиском несметного количества аргументов или техник по работе с возражениями. Практически любое возражение можно разрешить максимум с 3 аргументов, если осуществлять прицельное аргументирование.

6. Говорить на своем языке, порой непонятным клиенту. Аргументируйте и говорите с Клиентом на понятном ему языке. Безусловно, это касается прежде всего терминологического языка, а также учитывайте еще и особенности восприятия.  Если Ваш клиент структурный и логичный, тогда язык цифр будет убедительным для него. 

7. Прибегание к манипулятивным техникам. К ним мы отнесем такие техники как шантаж, давление, угрозы, давление на жалость. Ну здесь и комментировать нечего! Любая манипуляция может дать Вам только «временную победу» (или разовую), любая манипуляция рано или поздно вскрывается, и любая манипуляция имеет отдачу. Не рискуйте!

Развивайтесь и двигайтесь вперед к своему мастерству!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова

Компания: 
СТАТЬИ
Как стать Методистом в школе с нуля – что нужно знать

Популярный сейчас формат обучения, это получение образования посредством различных онлайн курсов. Они представлены в сети в большом разнообразии и реально очень удобны при современном ритме жизни. Однако кто-то должен заниматься тем, что проектировать и выстраивать саму программу обучения.

Как стать Куратором онлайн-школы с нуля – что нужно знать

Обучение всегда даёт лучшие результаты, если присутствует какой-либо контроль со стороны. В случае с учёбой через интернет ситуация обстоит абсолютно таким же образом. В данном случае сопровождает учебный процесс и контролирует студентов такой специалист как куратор.

Как стать Директором розничного магазина с нуля – что нужно знать

Организация и поддержка деятельности торговой точки требует достаточно много работы. Занимаются этим не продавцы и иные сотрудники, у них есть свои совершенно другие задачи. Данные дела относятся к обязанностям руководства, в этом случае им является директор магазина.

Как стать Товароведом с нуля – что нужно знать

Наличие товара в нужном количестве и требуемого качества, необходимые факторы для нормальной работы различных учреждений. Функционирование магазинов, лабораторий, центров сертификации продукции и подобных мест напрямую зависит от этого. Контролируют качественное и количественное наполнение такие...

Как стать Менеджером по туризму  с нуля – что нужно знать

Путешествия в качестве отдыха или хобби привлекают многих, но не все понимают, какие сложности с этим связаны. Да, кто-то предпочитает справляться с трудностями и контролировать все самостоятельно, но для кого-то это весьма утомительно. Поэтому зачастую обращаются к профессионалам. Таковыми в...

Как стать Директором / управляющим рестораном  с нуля – что нужно знать

Сервис и обслуживание всегда требуют высокой координации всех процессов и грамотного управления. В ресторане за это отвечает директор данного заведения, называемый иначе управляющим. Грамотный специалист такого толка достаточно востребован на современном рынке труда. Да и должность эта...

Как стать Директором / управляющим гостиницей с нуля – что нужно знать

Любой отель представляет собой достаточно сложную систему из слаженно действующих структур и отделов. Чтобы всё это так работало, необходима общая координация и управление подобным учреждением. Осуществляет такую функцию в гостинице её управляющий, которого также называют директором. Должность...