7 ошибок при работе с возражениями

Переоценить популярность темы «Работа с возражениями» невозможно, она по-прежнему остается самой «горячей» в продажах. Тренинги по этой теме проходят с завидным постоянством. Обучаются и новички, и опытные менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.

Нужно заметить, что для новичков важно узнать алгоритм работы с возражениями или алгоритм «правильных действий», а для опытных же менеджеров важно знать,  где и какой промах они совершили.

Принято считать, что мы учимся на ошибках других, а мне кажется, что совершать свои собственные ошибки – это давать себе возможность их исправить. Мне бы хотелось, чтобы Вы позволяли себе делать ошибки, получали ценные выводы и опыт, и наращивали свое мастерство при работе с возражениями. Потому как возражения были, есть и будут.

Давайте рассмотрим часто встречающиеся ошибки при работе с возражениями:

1. Само по себе «возражение» как явление воспринимается как негативное явление (событие), и его возникновение вызывает агрессию. При таком развороте событий работа с возражениями превращается из гибкой коммуникации в битву «не на жизнь, а на смерть».  Тратится очень много сил, теряется суть возражения. Картинка выглядит как в детском мультике или книжке «2 барана встретились на мосту». Каков исход такой битвы? Ситуация с возражением может очень легко перерасти в конфликтную ситуацию, победит сильнейший (заметьте, не умнейший), а возражение останется необработанным. Вывод: перестаньте спорить с клиентом!

2. Страх возражений!  Страх часто вызывает «оцепенение», и при работе с возражениями это выглядит как неспособность менеджера внятно ответить на прозвучавшее возражение.  Рецепт и рекомендация здесь проста: в вашем бизнесе есть, наверняка, перечень самых популярных возражений, сделайте шпаргалки-заготовки ответов на них. И помните, если возражение звучит – значит, у вас есть шанс продать!

3. Возражение часто выглядит как отказ, и также часто отказ воспринимается как окончательный, и даже не делается ни одной попытки, чтобы поработать с отказом.  «Я всегда рассматриваю отказ как обучающий опыт» (Том Хоппкинс «Искусство торговать»). Опять же вспомним старый добрый анекдот: «Если девушка говорит тебе нет, это значит «я подумаю».

4. Соглашаться с возражением и оправдываться. Если вы думаете, что Клиент всегда прав, то вы не правы. Клиент может иметь отличную от вас точку зрения, он может быть прав и неправ, он может быть компетентным или некомпетентным. А с возражениями невозможно сработать, если вы не верите в свой продукт и в свою Компанию. Если верите, то соглашаться и оправдываться и в голову не придет.

5. При работе с возражениями используется стратегия «засыпать аргументами».  Как из рога изобилия на возражающего сыпятся аргументы, которые в большинстве своем никак не работают на непосредственную причину или суть возражения.  Вместо того, чтобы сосредоточить свое внимание на поиске причины возражения, менеджер занят поиском несметного количества аргументов или техник по работе с возражениями. Практически любое возражение можно разрешить максимум с 3 аргументов, если осуществлять прицельное аргументирование.

6. Говорить на своем языке, порой непонятным клиенту. Аргументируйте и говорите с Клиентом на понятном ему языке. Безусловно, это касается прежде всего терминологического языка, а также учитывайте еще и особенности восприятия.  Если Ваш клиент структурный и логичный, тогда язык цифр будет убедительным для него. 

7. Прибегание к манипулятивным техникам. К ним мы отнесем такие техники как шантаж, давление, угрозы, давление на жалость. Ну здесь и комментировать нечего! Любая манипуляция может дать Вам только «временную победу» (или разовую), любая манипуляция рано или поздно вскрывается, и любая манипуляция имеет отдачу. Не рискуйте!

Развивайтесь и двигайтесь вперед к своему мастерству!

Бизнес – тренер: Светлана Пимонова

Новости
Профессия Разработчик базы данных – что делает, как им стать, зарплата в России | Rosbo.ru

Базы данных полезный и удобный инструмент для многих компаний, причём не только в сфере IT. Применяют их достаточно многие, ведь они позволяют хранить, систематизировать и использовать большие объёмы информации. Однако зачастую для целей бизнеса системы БД требуют адаптации под конкретные цели....Подробнее

Профессия Администратор базы данных – что делает, как им стать, зарплата в России

Крупный бизнес и многие компании из IT сектора вынуждено оперируют большими объёмами информации. Естественно, в этом случае используется такое решение, как собственные базы данных. Они упрощают сбор, хранение и главное использование нужной информации для соответствующих сотрудников. Однако в то...Подробнее

Профессия Go-разработчик (Golang) – что делает, как им стать, зарплата в России

Перспективных языков разработки хватает, новые появляются буквально каждый день. К таковым можно отнести продукта компании Google – Golang. Он прекрасно подходит для разработки высоконагруженных приложений и вообще работы, связанной с web'ом. Благодаря этому и активной поддержке языка от бренда...Подробнее

Профессия Архитектор ПО – что делает, как им стать, зарплата в России

Различных IT-проектов выходит множество и зачастую к работе привлекают лишь определённую команду разработчиков. Однако подобное действительно лишь для достаточно простых и стандартных цифровых решений. Сложные же системы и программы в сфере информационных технологий требуют привлечения большего...Подробнее

В числе наиболее перспективных технологий последних лет, многие в IT сфере назовут блокчейн. Искусство, криптография и финансовый сектор – вот только некоторые области, где она сейчас активно применяется. В связи с этим растёт роль и таких специалистов, как blockchain-разработчики. Они...Подробнее

Профессия VR/AR-разработчик – что делает, как им стать, зарплата в России

Возможности дополненной и виртуальной реальности становятся всё больше. Они уже нашли своё применение в сфере развлечений, обучения, медицины и многих других областей. В таких условиях возрастает роль тех специалистов, которые ведут непосредственную работу над этим. Речь конечно же идёт о VR/AR-...Подробнее

Профессия Системный аналитик – что делает, как им стать, зарплата в России

Правильная координация усилий, позволяет значительно ускорить любое дело. Сейчас даже есть профессия непосредственным образом, связанным с этой деятельностью. Таковой является специальность системного аналитика. Он помогает автоматизировать многие бизнес-процессы в компании и правильно...Подробнее