«Дойные коровы» и «восходящие звёзды» реального бизнеса

Отрицание отрицания - один из важнейших принципов не только диалектического познания мира, но и познания  реального бизнеса. Например, с начала и до середины 2000-х годов многие, состоявшиеся в бизнесе, товарищи начали усиленно изучать теории  маркетинга и менеджмента, психологии управления, технологии финансов (самостоятельно, тогда ещё никаких МВА не было в России!).

Затем  последние 5-7  лет  было очень популярно говорить, что «классический маркетинг», как и всякие другие науки о бизнесе, имеют  малое отношение к реальному бизнесу (якобы, в  нём главное - настрой  на  успех, овладение  взглядами, привычками, чертами характера и манерами поведения успешных людей, создание нужного  круга контактов, деловая «чуйка» и  «хватка», умение по – российски «кинуть»…). Но вот опять почему-то начали в деловых кругах  касаться последних работ Котлера, Друккера и Портера, Азидеса и Баффита.

Маятник  качнулся?
Для   своих компаний и для   своих  клиентов  сегодня почти  каждый день  постоянно  приходится выстраивать  стратегии  преодоления кризиса и дальнейшего развития. И очень часто вспоминаются в деловых  обсуждениях  простые и смешные термины маркетинга: товары - «дойные коровы», товары - «бродячие  собаки», товары  - «восходящие  звёзды» (в этих рассуждениях не будем касаться технологий деления товаров на группы по АВС или ХУZ - анализу, как это делается в коммерческой логистике).

Товары (услуги) - «дойные коровы» - это те,  которые  из года  в год  «кормят компанию». Пусть этим «кормилицам» в кризис  тоже  несладко приходится, но: технологии  их  производства  и продаж, как правило, хорошо  отлажены, система менеджмента их качества  налажена, наша  компания хорошо известна, как их производитель. Уверен, что  этим  товарам – кормилицам компания (руководство, службы маркетинга, закупа и продаж) должны  уделять не менее 60%  своего  внимания: в рекламе, в стимулирующих  сбыт  акциях,  в развитии территории присутствия, в поддерживающем сервисе, в совершенствовании потребительских свойств самой продукции.

Товары - «бродячие собаки» -  это  те,  спрос  на которые время  от времени    (не из-за сезона или погоды, моды или иных фундаментальных причин) меняется в ту или иную сторону. Если спрос «попёр»,  то  тут однозначно  нужно   его  ловить  « во   все оружие».  Если  нет  (маятник  качнулся вниз),   то «порох  нужно  держать сухим», поддерживать  эти товары  до лучших  времён на полках (физических  и виртуальных).

Товары - «восходящие звёзды» -  это наше будущее! Они  должны соответствовать реалиям и будущему нашей экономики, и связанным с этим потребительским поведением. И их, будущих звёзд, нужно холить и лелеять, выделять им хорошее  полочное и виртуальное пространство, готовить и проводить под них маркетинговые акции, мотивировать на них своих продажников.

Как  говориться, всё по классикам маркетинга, ничего личного!

Автор: Гольдберг Михаил Аркадьевич