Разыскивается “золотой менеджер по продажам, продавец"...

Что важнее? Количество тренингов или качества специалиста?

Я давно заметила, что многие продающие специалисты посестив порой массу тренингов, прочитав массу книг, так ничего в своей работе и ее результате не поменяли. Одной из причин является то, что им сложно применить узнанное.

Не позволяют некоторые личностные особенности и установки. Поэтому мой подход заключается в оценке кандидата на должность продающего специалиста на степень развитости у него необходимых для успеха в продажах личностных качеств и компетенций. В его резюме мы можем увидеть 5, 7  или даже 15 лет опыта и массу обязаностей.

Но это не означает, что он был успешным или будет им! Это не означает, что человек был результативен или им станет! Это не означает, что его и компании продажи росли или будут расти! Обращая внимание на исходную базу человека (качества и компетенции) мы сразу можем понять, стоит ли нам ожидать появление звезд в отделе продаж или будет как обычно…

Конечно, можно взять человека и без этого, но тогда придется в него вложить огромнейшее количество усилий и не факт, что однажды они будут вознаграждены, особенно если у человека нет мотивации к изменениям. Кстати, это еще одна из проблем, которая есть в компаниях – взяты сотрудники, которые не полностью соответствуют должности и нет методики их развития.

Что же важно оценить у потенциального кандидата “на золото”?

Помимо необходимых 11 личностных качеств, я выделяю 7 важных компетенций у продающего специалиста: позитивное мышление, ориентация на достижение результата, межличностное понимание, оказание или противостояние влиянию, ориентация на сотрудничество, богатое и аналитическое мышление. Грустный, хмурый, недовольный  жизнью человек – не очень хороший кандидат на роль продажника.

Если у него нет стремления достигнуть результата, особенно если мы подбираем сотрудника на роль активного менеджера, то ждать этого результата мы можем долго. Если он не понимает, что говорят и имеют ввиду другие люди, не слышит и не видит «подтекстов», то вряд ли он сможет эффективно распознавать потребности клиентов, да и однажды клиенты попросят его заменить или уйдут. Уметь работать с манипуляциями клиентов (которых особенно в период кризиса много) так же важно уметь.

Быть ориентированным на сотрудничество, а не на доказательство того, кто тут прав (вы хотите продать или хотите быть правыми) – дополнительный плюс у сотрудника. «Богатое мышление» - звучит компетенция возможно несколько странно, но именно в ней заключается ответ на вопрос будет ли продавец продавать товары и услуги со скидками или без, сможет ли продавать дорого и большими объемами и работать на дорогих предложениях. Аналитическое мышление - редкая составляющая у продающих специалистов, но очень важная. Без нее весьма сложно повышать свою эффективность в работе.

Конечно, идеальных кандидатов мы вряд ли встретим. У всех есть свои нюансы и увидеть их на собеседовании более чем возможно. Однако, когда мы понимаем зоны развития у подающего обоснованные надежды сотрудника, то мы можем повысить его эффективность. Не случайно, что часть компетенций связано с мышлением. Продажи – это умение мыслить в первую очередь!

Я бы сказала, что оценка качеств и компетенций помогает найти действительно стоящего кандидата, не тратить время впустую (в том числе на долгие собеседования), не отдавать стратегичски для компании важную должность в руки человека, который ее заведомо не потянет / не вытянет. На собеседовании, ориентируясь на проявление качеств и компетенций возможного продажника, можно очень многое увидеть и сделать практически точный прогноз о том, как будет работать сотрудник с клиентами в дальнейшем. На основе это легко принять верное решение.

И вновь разыскивается…. Да, тот самый, золотой.

Причин постоянного розыска несколько:

  1. Профессия “менеджер по продажам” самая востребованная, но и самая “сложная” (тут же работать и думать надо, а это у нас далеко не все любят делать), “не престижная” (тут масса тонкостей, о которых стоит говорить и над которыми стоит работать каждой компании). По поводу престижности - очень интересно наблюдать как в компаниях иногда размещают отдел продаж. В формате “открытого” офиса в некоторых компаниях лучшие места отдаются бухгалтерии, а отделу продаж (а значит и клиентам) - то, что похуже. Сразу понятны ценности компании и расстановка приоритетов у руководства.
  2. В этой деятельности очень много ответственности и спроса, а вот возможности влиять у продающих специалистов на ту же работу логистов, производства, бухгалтера или юриста не всегда есть. В итоге порой получается ситуация, что продажи вроде как - есть, а денег по вине другого отдела – нет, а виноват – все равно продажник. Обидно…
  3. Руководство свои недоработки “сваливает” на продающих специалистов, не всегда отлажавиет работу других подразделений, не всегда занимается маркетингом, в первую очередь им не платит своевременно зарплату, урезает зарплату или не платит вовсе, если вдруг они начинают хорошо зарабатывать, особо одаренные руководители “увольняют” талантливых продажников, чтоб не подсидели.
  4. Золото ищут постоянно. J

Ошибка при розыске…

Основная ошибка разыскивающей стороны на мой взгляд это отрицание ответа “Деньги” на вопрос из серии: “Что для Вас важно в работе?”

Продающий специалист может быть и должен быть ориентирован на зарабатывание денег! Если у него ориентации на деньги нет, как и здорового отношения к ним, то ожидать денег в продажах от него не стоит! Он будет прекрасным сервисным менеджером, великолепно общаться с клиентами, но продавать он – не будет!

Ошибка у разыскиваемых так же есть. Кандиадты на должность менеджера по продажам ориентируются на оклад, а не на процент. Мотивируют это тем, что им нужны гарантии. Но сами гарантий работодателю они никаких дать не могут. Еще одно слабое место это то, что большинство думает, что продажник – профессия, которой не надо учится. Но разве олимпийский чемпион стал бы им, если бы не тренировался каждый день? Или разве мы пойдем на операцию к хирургу, который только 2-3 часа побывал на лекции, пусть и у профессора, или прочитал пару страничек из учебника по хирургии?

Автор: 
Татьяна Аржаева
Новости
Профессия Product Manager – что делает, как им стать, зарплата в России

Вывод нового продукта на рынок всегда было сложной задачей, а с ростом количества предложений и конкуренции она стала ещё трудней. Поэтому в современном бизнесе, этому направлению уделяют особое внимание, и даже появилась соответствующая профессия – Product Manager. Рассмотрим же подробно, чем...Подробнее

Профессия Unreal Engine разработчик игр – что делает, как им стать, зарплата в России

Уже прошло время, когда игры были уделом только детей. Теперь это развлечение для всех возрастов, а занимаются ими взрослые серьёзные профессионалы. В их числе Unreal Engine-разработчики, которые пользуются одноимённой платформой для создания игр и графики. Профессия это сложная и интересная,...Подробнее

Профессия Unity разработчик игр – что делает, как им стать, зарплата в России

Разработка игр с каждым годом становится всё более перспективной отраслью, и почти половина подобных проектов создаётся на Unity. Благодаря этому появилась профессия разработчиков, работающих на данном движке. Они могут участвовать в создании 2D и 3D игр, что естественно достаточно сложно....Подробнее

Профессия Менеджер по логистике – что делает, как им стать, зарплата в России

Перевозки являются основой для бизнеса многих компаний, это и транспортировка собственной продукции, и поставки сырья. Отвечает за координацию данной деятельности, то есть управляет ей, менеджеры по логистики. И это реально востребованная профессия в наше время. Посмотрим, чем же занимаются...Подробнее

Профессия HR / менеджер по персоналу – что делает, как им стать, зарплата в России

Абсолютно любому бизнесу, поддержание которого требует работы более чем пары-тройки человек, необходима грамотная работа с персоналом. Кадровая политика, найм новых специалистов, повышение квалификации имеющихся и многое другое решает в компании менеджер по персоналу. Узнаем же получше, чем...Подробнее

Профессия Менеджер по продажам – что делает, как им стать, зарплата в России | Rosbo.ru

Продажи – это необходимый элемент любого бизнеса. Рынок труда всегда чувствует необходимость в специалистах в этом деле, которые сейчас носят называние менеджеров по продажам. Разберёмся чем же более подробно обязанности подобного сотрудника и где можно этому обучиться.

А здесь смотрите...Подробнее

Профессия Руководитель организации – что делает, как им стать, зарплата в России | Rosbo.ru

Каждая организация имеет чёткую иерархическую структуру во главе с руководителем. Он отвечает за общее управление фирмой и определяет векторы её развития. И если он делает свою работу хорошо, то и организация будет успешной. Узнайте больше об этой профессии и где пройти обучение.

А здесь...Подробнее