Разыскивается “золотой менеджер по продажам, продавец"...

Поделиться: 

Что важнее? Количество тренингов или качества специалиста?

Я давно заметила, что многие продающие специалисты посестив порой массу тренингов, прочитав массу книг, так ничего в своей работе и ее результате не поменяли. Одной из причин является то, что им сложно применить узнанное.

Не позволяют некоторые личностные особенности и установки. Поэтому мой подход заключается в оценке кандидата на должность продающего специалиста на степень развитости у него необходимых для успеха в продажах личностных качеств и компетенций. В его резюме мы можем увидеть 5, 7  или даже 15 лет опыта и массу обязаностей.

Но это не означает, что он был успешным или будет им! Это не означает, что человек был результативен или им станет! Это не означает, что его и компании продажи росли или будут расти! Обращая внимание на исходную базу человека (качества и компетенции) мы сразу можем понять, стоит ли нам ожидать появление звезд в отделе продаж или будет как обычно…

Конечно, можно взять человека и без этого, но тогда придется в него вложить огромнейшее количество усилий и не факт, что однажды они будут вознаграждены, особенно если у человека нет мотивации к изменениям. Кстати, это еще одна из проблем, которая есть в компаниях – взяты сотрудники, которые не полностью соответствуют должности и нет методики их развития.

Что же важно оценить у потенциального кандидата “на золото”?

Помимо необходимых 11 личностных качеств, я выделяю 7 важных компетенций у продающего специалиста: позитивное мышление, ориентация на достижение результата, межличностное понимание, оказание или противостояние влиянию, ориентация на сотрудничество, богатое и аналитическое мышление. Грустный, хмурый, недовольный  жизнью человек – не очень хороший кандидат на роль продажника.

Если у него нет стремления достигнуть результата, особенно если мы подбираем сотрудника на роль активного менеджера, то ждать этого результата мы можем долго. Если он не понимает, что говорят и имеют ввиду другие люди, не слышит и не видит «подтекстов», то вряд ли он сможет эффективно распознавать потребности клиентов, да и однажды клиенты попросят его заменить или уйдут. Уметь работать с манипуляциями клиентов (которых особенно в период кризиса много) так же важно уметь.

Быть ориентированным на сотрудничество, а не на доказательство того, кто тут прав (вы хотите продать или хотите быть правыми) – дополнительный плюс у сотрудника. «Богатое мышление» - звучит компетенция возможно несколько странно, но именно в ней заключается ответ на вопрос будет ли продавец продавать товары и услуги со скидками или без, сможет ли продавать дорого и большими объемами и работать на дорогих предложениях. Аналитическое мышление - редкая составляющая у продающих специалистов, но очень важная. Без нее весьма сложно повышать свою эффективность в работе.

Конечно, идеальных кандидатов мы вряд ли встретим. У всех есть свои нюансы и увидеть их на собеседовании более чем возможно. Однако, когда мы понимаем зоны развития у подающего обоснованные надежды сотрудника, то мы можем повысить его эффективность. Не случайно, что часть компетенций связано с мышлением. Продажи – это умение мыслить в первую очередь!

Я бы сказала, что оценка качеств и компетенций помогает найти действительно стоящего кандидата, не тратить время впустую (в том числе на долгие собеседования), не отдавать стратегичски для компании важную должность в руки человека, который ее заведомо не потянет / не вытянет. На собеседовании, ориентируясь на проявление качеств и компетенций возможного продажника, можно очень многое увидеть и сделать практически точный прогноз о том, как будет работать сотрудник с клиентами в дальнейшем. На основе это легко принять верное решение.

И вновь разыскивается…. Да, тот самый, золотой.

Причин постоянного розыска несколько:

  1. Профессия “менеджер по продажам” самая востребованная, но и самая “сложная” (тут же работать и думать надо, а это у нас далеко не все любят делать), “не престижная” (тут масса тонкостей, о которых стоит говорить и над которыми стоит работать каждой компании). По поводу престижности - очень интересно наблюдать как в компаниях иногда размещают отдел продаж. В формате “открытого” офиса в некоторых компаниях лучшие места отдаются бухгалтерии, а отделу продаж (а значит и клиентам) - то, что похуже. Сразу понятны ценности компании и расстановка приоритетов у руководства.
  2. В этой деятельности очень много ответственности и спроса, а вот возможности влиять у продающих специалистов на ту же работу логистов, производства, бухгалтера или юриста не всегда есть. В итоге порой получается ситуация, что продажи вроде как - есть, а денег по вине другого отдела – нет, а виноват – все равно продажник. Обидно…
  3. Руководство свои недоработки “сваливает” на продающих специалистов, не всегда отлажавиет работу других подразделений, не всегда занимается маркетингом, в первую очередь им не платит своевременно зарплату, урезает зарплату или не платит вовсе, если вдруг они начинают хорошо зарабатывать, особо одаренные руководители “увольняют” талантливых продажников, чтоб не подсидели.
  4. Золото ищут постоянно. J

Ошибка при розыске…

Основная ошибка разыскивающей стороны на мой взгляд это отрицание ответа “Деньги” на вопрос из серии: “Что для Вас важно в работе?”

Продающий специалист может быть и должен быть ориентирован на зарабатывание денег! Если у него ориентации на деньги нет, как и здорового отношения к ним, то ожидать денег в продажах от него не стоит! Он будет прекрасным сервисным менеджером, великолепно общаться с клиентами, но продавать он – не будет!

Ошибка у разыскиваемых так же есть. Кандиадты на должность менеджера по продажам ориентируются на оклад, а не на процент. Мотивируют это тем, что им нужны гарантии. Но сами гарантий работодателю они никаких дать не могут. Еще одно слабое место это то, что большинство думает, что продажник – профессия, которой не надо учится. Но разве олимпийский чемпион стал бы им, если бы не тренировался каждый день? Или разве мы пойдем на операцию к хирургу, который только 2-3 часа побывал на лекции, пусть и у профессора, или прочитал пару страничек из учебника по хирургии?

Автор: 
Татьяна Аржаева
Компания: 
СТАТЬИ
Как стать Менеджером по работе с претензиями с нуля – что нужно знать

Менеджер по работе с претензиями — специалист, который помогает компаниям сохранять лояльность клиентов даже в сложных ситуациях. Востребованность профессии растёт, ведь клиентоориентированность становится конкурентным преимуществом. Это стабильная работа с возможностью карьерного роста.

Как стать Менеджером по продажам B2B с нуля – что нужно знать

Продажи в сегменте B2B — это динамичная и перспективная сфера, где ценятся стратегическое мышление и умение договариваться. Профессия востребована, а специалисты по B2B-продажам имеют все шансы на быстрый рост, высокий доход и карьерное развитие в крупных компаниях.

Как стать Менеджером по корпоративным продажам с нуля – что нужно знать

Менеджер по корпоративным продажам — это не просто продавец, а стратег и переговорщик, от которого зависит успех крупных сделок. Спрос на таких специалистов стабильно высок, ведь бизнес всегда нуждается в тех, кто умеет выстраивать отношения с корпоративными клиентами и обеспечивать устойчивую...

Как стать Специалистом по дебиторской задолженности с нуля – что нужно знать

Профессия менеджера по дебиторской задолженности сегодня актуальна как никогда. Этот специалист играет важную роль в финансовой устойчивости компании. Востребованность растёт, а карьерный рост возможен от начальных позиций до руководящих ролей.

Как стать Коммерческим директором с нуля – что нужно знать

Коммерческий директор — ключевая фигура в развитии бизнеса. Эта профессия подходит тем, кто хочет влиять на рост компании, управлять доходами и строить стратегию. Спрос на таких специалистов стабильно высок, а карьерные перспективы впечатляют.

Как стать Телемаркетологом с нуля – что нужно знать

Телемаркетинг — динамичная сфера, в которой можно построить успешную карьеру даже без опыта. Специалисты по продаже товаров и услуг по телефону востребованы в компаниях любого масштаба, а навык грамотных переговоров открывает широкие перспективы роста.

Как стать Супервайзером с нуля – что нужно знать

Супервайзер — ключевая фигура в управлении командами и проектами. Эта профессия востребована в торговле, логистике, производстве и сфере услуг. Супервайзеры играют важную роль в росте компаний, а значит, открывают перед собой широкие перспективы карьерного развития.