Стили ведения переговоров: доминировать или сотрудничать?

Поделиться: 

Начиная с самых давних времен люди всегда старались прибегать к переговорам, применяя это искусство во всех сферах своей деятельности. В повседневной жизни мы покупаем товары на рынке или решаем семейные конфликты, а в политике благодаря переговорам принимаются важнейшие решения как на международном уровне, так и внутри одного государства. Таким образом, переговоры стали неотъемлемой частью всех бизнес-процессов и сопровождают человека в течение всей его трудовой деятельности, начиная с самого первого собеседования при устройстве на работу.

Процесс ведения переговоров может длиться несколько минут, а может затянуться и на несколько недель. Стилистика переговоров может меняться несколько раз, так как дело касается общения между людьми с их часто меняющимся настроением. Также на ход ведения переговоров могут влиять и внешние факторы. Необходимо использовать разную стилистику в ходе ведения переговоров, также нелишне своевременно переключаться на переговорную тактику собеседника с тем, чтобы впоследствии иметь возможность гибко склонить его к своему стилю.

Согласно методике Томаса-Киллмена существует 5 основных стилей ведения переговоров:

  1. Доминирующий

Это самый жесткий стиль, который отличается склонностью оппонентов к неуклонному отстаиванию своих позиций и отсутствием стремления к компромиссам и уступкам. Как правило, применяя такой стиль общения, один из оппонентов оказывает давление на своего визави, и он при этом совсем не заинтересован принимать во внимание интерес своего соперника. Доминирующий стиль заявляет о намерении переговорщиков занять выигрышную позицию, но в случае, если оба оппонента будут придерживаться этой тактики, то результат окажется проигрышным для обоих.

  1. Уход

Это так называемый стиль “избегание”, который так же, как и доминирующий, может затянуть переговоры надолго. Он отличается слабым настроем переговорщиков на сотрудничество и желанием избежать конфликта. Такой способ ведения переговоров может быть эффективным приемом в том случае, если противоречивые мнения сторон способны привести к неутешительным последствиям.

  1. Уступка

Такой стиль переговоров говорит о желании сохранить хорошие отношения между переговорщиками на прежнем уровне. Принимая во внимание интересы своего собеседника, можно уступить, и таким образом достаточно быстро найти решение, которое удовлетворило бы обе стороны. Уступка обычно применяется при решении не очень значимых вопросов в целях сохранения определенного уровня доверия, который пригодится в дальнейшем для более важных переговоров.

  1. Компромисс

Стиль, который, как правило, применяют конкурирующие между собой участники переговоров, находящиеся примерно в равном положении. Каждый из них старается добиться выгодного для себя результата, проявляя настойчивость, будучи при этом готовым услышать оппонента и найти оптимальное решение. Зачастую переговорщики заявляют о совершенно противоположных целях, поэтому такой стиль будет наиболее подходящим вариантом для ведения переговоров.

  1. Сотрудничество

Достаточно результативный стиль, зачастую самый идеальный для участников переговоров. Здесь на одну чашу весов ставятся цели и интересы одного из оппонентов, на другую чашу - цели и интересы второго оппонента. Успешный результат достигается путем максимальной взаимной заинтересованности и путем поиска решений, приемлемых для всех сторон. Но только лишь сотрудничеством сложно добиться выгодного итога переговоров, поэтому приходится прибегать и к другим методам.

К сожалению, в мире не существует такой идеальной формулы ведения переговоров, при которой ты всегда остаешься в выигрыше. Всем, кто так или иначе сталкивается с необходимостью вести переговоры, приходится учитывать точку зрения оппонента, быть гибким и каждый раз совершенствовать свои навыки в этом нелегком, но полезном деле.

 

Учимся вести переговоры:

14

июня

Тренинг

Уверенные переговоры. Подробнее…

от 5 200 руб.

14 - 15

июня

Тренинг

Эффективные переговоры. Подробнее…

12 900 руб.

21

июня

Тренинг

Особенности национальных переговоров. Подробнее…

6 200 руб.

8

августа

Онлайн-практикум

Сложные переговоры с подчиненными. Подробнее…

15 000 руб.

17 - 18

августа

Тренинг

Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками. Подробнее…

9 500 руб.

 

Смотрите тренинги в Новосибирске по эффективным переговорам.

 *Информация о ценах и датах проведения актуальна на момент публикации материала.

СТАТЬИ
Как стать Специалистом по диджитал-стратегии с нуля – что нужно знать

Профессия специалиста по диджитал-стратегии — одна из самых востребованных в современном цифровом мире. Интернет-стратег отвечает за создание и реализацию цифровых планов компании, обеспечивая рост и конкурентоспособность в онлайн-среде. Перспективы развития и востребованность растут вместе с...

Как стать Директором по интернет-маркетингу с нуля – что нужно знать

Профессия директора по интернет-маркетингу — это путь к ключевой роли в цифровом бизнесе. Этот специалист управляет всей онлайн-стратегией компании: от рекламы до аналитики. Востребованность профессии растёт, ведь без digital-эксперта невозможен рост продаж, узнаваемости и вовлечённости бренда в...

Как стать Специалистом по ценообразованию с нуля – что нужно знать

Менеджер по ценообразованию — эксперт, от решений которого напрямую зависит прибыль компании. Он умеет устанавливать обоснованные цены, анализировать рынок и управлять стратегиями. Востребованность и перспективы в профессии — стабильно высокие.

Как стать Франчайзером с нуля – что нужно знать

Франчайзинг — один из самых эффективных способов масштабировать бизнес и выходить на новые рынки с минимальными рисками. Востребованность специалистов по франчайзингу, а также профессионалов, занимающихся созданием, продажей и сопровождением франшиз, стабильно растёт. Эта сфера предоставляет...

Как стать Трейд-маркетологом с нуля – что нужно знать

Профессия трейд-маркетолога сегодня на пике востребованности. Компании нуждаются в специалистах, способных продвигать продукцию на уровне торговых точек и взаимодействовать с каналами сбыта. Это перспективное направление с широкими возможностями роста и карьерного развития.

Как стать Специалистом по тактическому маркетингу с нуля – что нужно знать

Тактический маркетинг — это реализация стратегии в действии. Специалист по тактическому маркетингу отвечает за внедрение маркетинговых решений, их адаптацию под реальные условия рынка и достижение быстрых результатов. Востребованная и перспективная профессия.

Как стать Специалистом по стратегическому маркетингу с нуля – что нужно знать

Стратегический маркетолог — настоящая опора бизнеса, определяющая долгосрочное развитие компании. Менеджер стратегического маркетинга с нуля погружается в анализ рынка, позиционирование бренда и планирование кампаний. Востребованный специалист, карьерный рост которого ведёт к управлению отделом...