Стили ведения переговоров: доминировать или сотрудничать?

Начиная с самых давних времен люди всегда старались прибегать к переговорам, применяя это искусство во всех сферах своей деятельности. В повседневной жизни мы покупаем товары на рынке или решаем семейные конфликты, а в политике благодаря переговорам принимаются важнейшие решения как на международном уровне, так и внутри одного государства. Таким образом, переговоры стали неотъемлемой частью всех бизнес-процессов и сопровождают человека в течение всей его трудовой деятельности, начиная с самого первого собеседования при устройстве на работу.

Процесс ведения переговоров может длиться несколько минут, а может затянуться и на несколько недель. Стилистика переговоров может меняться несколько раз, так как дело касается общения между людьми с их часто меняющимся настроением. Также на ход ведения переговоров могут влиять и внешние факторы. Необходимо использовать разную стилистику в ходе ведения переговоров, также нелишне своевременно переключаться на переговорную тактику собеседника с тем, чтобы впоследствии иметь возможность гибко склонить его к своему стилю.

Согласно методике Томаса-Киллмена существует 5 основных стилей ведения переговоров:

1. Доминирующий

Это самый жесткий стиль, который отличается склонностью оппонентов к неуклонному отстаиванию своих позиций и отсутствием стремления к компромиссам и уступкам. Как правило, применяя такой стиль общения, один из оппонентов оказывает давление на своего визави, и он при этом совсем не заинтересован принимать во внимание интерес своего соперника. Доминирующий стиль заявляет о намерении переговорщиков занять выигрышную позицию, но в случае, если оба оппонента будут придерживаться этой тактики, то результат окажется проигрышным для обоих.

2. Уход

Это так называемый стиль “избегание”, который так же, как и доминирующий, может затянуть переговоры надолго. Он отличается слабым настроем переговорщиков на сотрудничество и желанием избежать конфликта. Такой способ ведения переговоров может быть эффективным приемом в том случае, если противоречивые мнения сторон способны привести к неутешительным последствиям.

3. Уступка

Такой стиль переговоров говорит о желании сохранить хорошие отношения между переговорщиками на прежнем уровне. Принимая во внимание интересы своего собеседника, можно уступить, и таким образом достаточно быстро найти решение, которое удовлетворило бы обе стороны. Уступка обычно применяется при решении не очень значимых вопросов в целях сохранения определенного уровня доверия, который пригодится в дальнейшем для более важных переговоров.

4. Компромисс

Стиль, который, как правило, применяют конкурирующие между собой участники переговоров, находящиеся примерно в равном положении. Каждый из них старается добиться выгодного для себя результата, проявляя настойчивость, будучи при этом готовым услышать оппонента и найти оптимальное решение. Зачастую переговорщики заявляют о совершенно противоположных целях, поэтому такой стиль будет наиболее подходящим вариантом для ведения переговоров.

5. Сотрудничество

Достаточно результативный стиль, зачастую самый идеальный для участников переговоров. Здесь на одну чашу весов ставятся цели и интересы одного из оппонентов, на другую чашу - цели и интересы второго оппонента. Успешный результат достигается путем максимальной взаимной заинтересованности и путем поиска решений, приемлемых для всех сторон. Но только лишь сотрудничеством сложно добиться выгодного итога переговоров, поэтому приходится прибегать и к другим методам.

К сожалению, в мире не существует такой идеальной формулы ведения переговоров, при которой ты всегда остаешься в выигрыше. Всем, кто так или иначе сталкивается с необходимостью вести переговоры, приходится учитывать точку зрения оппонента, быть гибким и каждый раз совершенствовать свои навыки в этом нелегком, но полезном деле.

Учимся вести переговоры:​

Смотрите тренинги в Новосибирске по эффективным переговорам.

 *Информация о ценах и датах проведения актуальна на момент публикации материала.