Экспертные продажи

Актуальность тренинга.

Как Вы думаете, чего боятся Ваши клиенты?

В нашей копилке более 50 актуальных страхов.

А в лидерах  - страх некомпетентности менеджера по продажам, продавца, который за собой тянет еще кучу страхов и конечно же проблем для самого продавца и компании. Например:

*потеря клиента,

*конфликт и претензия, так как продали ему не то, не по той цене, не в то время и пр.,

*подмоченная репутация менеджера и компании,

*снижение продаж (если весь отдел или часть отдела такие).

Есть и другая сторона медали. А если клиент – эксперт? Очень часто менеджеры боятся таких клиентов и, как правило, проваливают сделки. Но и это еще не все. Радость от того, что клиент далеко не эксперт и продажа удалась по оценке продавана может быть очень кратковременной.

Речь идет не только о менеджерах - новичках в продажах или новичках в компании.

Далеко не каждый, кто работает давно в продажах или в компании является экспертом, да еще с большой буквы.

Ведь экспертность это не про срок работы в компании. А про что тогда? 

Программа:

1. Экспертность - что это такое? Как понять и оценить? Экспертность в продажах - суть, содержание, критерии понятия. Тестирование уровня экспертности.

2. Польза и выгода экспертности менеджеру, продавцу, компании, клиенту.

3. Как и в чем стать экспертом менеджеру по продажам? Обязательная и желательная экспертность.

4. Клиент – эксперт: как его распознать и ему продать?  Что делать, если клиент далеко не эксперт.

5. Важные особенности переговоров при экспертных продажах:

- если эксперт – продающая сторона,

- если эксперт  - покупающая сторона,

- если эксперт и продающая сторона и покупающая.

6. Техники экспертных продажах на всех ключевых этапах продаж (контакт, потребности, презентация, возражения, продажа):

- если эксперт – продающая сторона,

- если эксперт  - покупающая сторона,

- если эксперт и продающая сторона и покупающая.

7. Экспертность как основа доверия и верности клиента и крупного чека у продавца.

8. Риски экспертности и способы их устранения: 

- если эксперт – продающая сторона,

- если эксперт  - покупающая сторона,

- если эксперт и продающая сторона и покупающая.

9. Инструменты дальнейшего развития экспертности у менеджеров. Ведь одна из особенностей экспертных продаж - чтоб постоянно поддерживать статус эксперта необходимо постоянно развиваться. Актуализация развития для менеджеров. 

Предварительная запись обязательна.