Переговоры для мерчендайзеров

Задачи тренинга:

1. Систематизировать знания участников в области мерчендайзинга.
2. Сформировать понимание влияния эффективного мерчендайзинга на общий успех продаж.
3. Предоставить участникам инструменты эффективного мерчендайзинга.
4. Разработать с участниками идеи изменений, необходимые для стимулирования сбыта.
5. Повысить коммуникативную компетентность с лицами, принимающими решение.

Программа тренинга по мерчендайзингу

Часть I. Переговоры с Лицами, принимающими решение (ЛПР)

1. Подготовка к переговорам. Установление контакта. Что включает в себя установление контакта. Взаимодействие с разными сотрудниками магазина: охранник, продавец, начальник секции, товаровед, категорийный менеджер, директор магазина.
2. Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Технология «Воронка вопросов».
   • Практикум «Разработка воронки вопросов для задач мерчендайзинга»
3. Работа с возражениями и сопротивлениями ЛПР. Причины возражений, алгоритм работы.
4. Аргументация. Способы убеждения в переговорах при возражениях: нет места на полке/в холодильнике, хочу бонус, сначала заберите возврат, не будет продаваться (новинка), маленький срок хранения (просрочка), я заказала, вы не привезли и т.п.
   • Практикум «Разработка «линии аргументации» для типичных возражений ЛПР»
5. Работа с претензиями и конфликтами: предупредить, чтобы не допустить. Алгоритм поведения в конфликте.

Часть II. Основы эффективного мерчендайзинга

1. Определение, цели и задачи, возможности и ограничения мерчендайзинга.
2. Три кита мерчендайзинга. Четыре группы товара.
3. Планировка и зонирование торгового зала. Факторы внутренней планировки. Преимущества и недостатки мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.
4. Особенности поведения и восприятия покупателя в магазине: витрина, примерочная, воздействие цвета, музыки и запаха на принятие решения о покупке.
5. Ориентация мерчендайзинга на целевые аудитории.
6. Приоритетное место в торговом зале и местах продаж.
7. Ошибки мерчендайзинга.
8. Управление выкладкой.
   • Функции и типы выкладки.
   • Главные принципы выкладки.
   • Ценники.
9. Разработка и построение планограмм.
10. Мотивы импульсной покупки.
11. Инструменты стимулирования продаж и программы лояльности. Преимущества и недостатки. Три механизма стимулирования продаж.
12. Наименования, правила размещения и функции POS-материалов.

Бизнес-тренер - Наталья Булгакова

• Владелец и автор двух проектов: тренинговый центр «Сияние» (Новосибирск, с 2009) и проект #ИдеяПродаж (С.-Петербург, с 2017)
• Два высших образования: психологическое и медицинское.
• Провела больше 200 корпоративных тренингов.
• Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
• Спикер конференций по продажам и маркетингу.

По окончании тренинга выдается именной сертификат!

Необходима предварительная регистрация!