Как повысить эффективность холодных звонков: от теории к практике

Тренинг-интенсив для менеджеров по продажам

Аудитория: менеджеры по продажам (рынок В2В, товары и услуги).

Цели и задачи тренинга:

• Научить менеджеров по продажам технологии холодного звонка и отработать приёмы на практике;
• Сформировать позитивное отношение к холодным звонкам и желание звонить клиенту.

Программа:

Особенности продаж с помощью холодных звонков:

• Что должен знать менеджер по продажам, чтобы улучшать свой результат?
• Этапы холодного звонка, цели и задачи каждого этапа;
• Ошибки менеджеров, снижающие результативность звонков.

Подготовка к работе:

• Планирование звонков. Сбор информации о потенциальных клиентах, работа с клиентской базой.;
• Речь и голос менеджера, психологический настрой продавца.

Поиск в компании лица, принимающего решения (ЛПР)

• Как проходить «барьер секретаря» без особых проблем.

Установление контакта с ЛПР:

• Правила начала разговора. Техники привлечения внимания;

Практика: отработка техник привлечения внимания.

Выявление потребности:

• Потребности клиентов В2В, типы потребностей и как на них влиять;
• Вопросы в продажах. Применение метода СПИН.

Практическое задание: отработка вопросов и выявления потребностей в бизнес-кейсах на примере своего товара/услуги.

Мини-презентация товара/услуги, условий сотрудничества:

• Универсальные техники презентации, нейтрализация возражений ещё до их появления, мотивация клиента на последующий контакт (встреча, получение КП).

Практическое задание: отработка техники ХПВ и ЭТЦ в упражнениях.

Работа с возражениями и сопротивлениями ЛПР:

• Причины возражений, типы возражений;
• Алгоритм отработки возражений;
• Первичные возражения. «У нас есть поставщики», «Кризис — денег нет», «Ничего не надо» и т.д.
• Возражения, связанные со стоимостью, условиями сотрудничества, качеством товара/услуги.

Практическое задание: создание банка возражений, отработка в ролевых играх, упражнениях.

Варианты:

 «Нам это не интересно»;

«Сотрудничаем с другой компанией»;

«Отправьте предложение, если заинтересует — перезвоним»;

«В данный момент неактуально»;

«Бюджет на эти цели израсходован»;

«Нет денег»;

«Кто Вы такие, мы о Вас ничего не знаем»;

и т.д.

Завершение контакта:

• Как менеджеру отвечать на отказы, агрессию со стороны клиентов и при этом сохранять собственный позитивный настрой?

Методы проведения тренинга:  мини-лекции, дискуссии, практические задания, ролевые игры и упражнения, основанные на реальном бизнес-опыте. Каждому участнику выдаются методические материалы.

Варианты проведения:

Открытая группа  (аудиторное обучение)

• Продолжительность:  1 день, 8 часов, с 10:00 до 18:00 ч.

Корпоративное обучение  (только для сотрудников Вашей компании)

• Продолжительность:  1 - 2 дня и более

• Стоимость рассчитывается индивидуально  и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников

• Даты проведения:  по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.

Возможно проведение тренинга в дистанционном режиме, в формате видео-конференции.