Выявление потребностей – легкий прыжок к сделке, который забывают сделать

- Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу?

- Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять! Но почему, как Вы думаете?

- Какой этап самый сложный в продажах?

- Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле – он следствие НЕ проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный для продажников. Но так ли это на самом деле?

- Какова цель данного тренинга?

- Научить и максимально развить умение выявлять потребности клиентов и доводить переговоры до оформления продажи!

- Какие из изучаемых техник будут ключевыми, проходящим через весь тренинг?

- Воронка вопросов, виды вопросов, «опасные - безопасные вопросы», «разрыв внимания», «СПИН – продажи»

Программа (2 дня):

1. Процесс принятия решения клиентом о покупке / сделке. Этапы продаж: точки риска и точки возможностей.
2. Виды продаж. Сложные продажи.
3. Стратегия и тактика продаж. Планирование переговоров. Язык пользы и выгоды по 7 стратегиям продаж.
4. Потребности и их виды. Техники использования их в продажах.
5. Что делают лучшие продавцы?
6. Техники раскрытия клиентов: присоединение, «малый разговор», «правильное слушание и слышание», и т.д.
7. Техники выявления потребностей: воронка вопросов, виды вопросов (более 10 только ключевых), «опасные – безопасные вопросы», «разрыв внимания», метод ЦНП и многое другое.
8. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов: 5 W , сегментирование клиентов по 3 уровням, «8 К», «ГЛЭП», ABC , ЛПР и ЛВР (как узнать и не допустить ошибок). Работа с VIP   – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые) и их потребностями.
9. Творческие методы выявления потребностей (4 техники).
10. Техника «СПИН»: суть, цели и задачи, методы и приемы, секреты успеха и легкого применения в работе!
11. Анализ процесса продаж и поиск возможностей для роста продаж.

В ходе курса:

немного теории и много практики , групповые дискуссии, мозговой штурм и техники креативного мышления, примеры и их анализ, показательные эксперименты, работа в малых и больших группах, ролевые игры, басни, байки, притчи, фильмы и раздаточные материалы «памятки» для участников.

Из отзывов участников программ и курсов:

1. яркий, позитивный стиль подачи материала;
2. спокойная ненавязчивая модерация дискуссий;
3. масса примеров, кейсов, фишек;
4. глубина и системность.

И пусть Ваши товары, услуги и предложения вызывают у Ваших партнеров такие же восторг и радость, как желанный новогодний подарок у ребенка!!!

Бизнес - тренер: Татьяна Аржаева, директор компании «TSC, лаборатория развития»

Предварительная запись обязательна.
Скидки: при предоплате – скидка 500 руб. Коллегам скидки – каждому по 500 руб.