Интересно продавцу, интересно клиенту!

Хорошо известен тот факт, что клиент, прежде, чем принять решение о покупке, должен услышать продавца.

Увидеть преимущества предлагаемого товара или услуги и почувствовать свою выгоду от его приобретения.
И ключевая фигура, здесь, конечно, продавец.

Но как его грамотно развивать, чтобы он работал эффективно. А значит - с интересом и удовольствием.

Во-первых, это знание технологий продаж. Всеми признанный факт, повышающий результативность работы сотрудника в разы.

И, во-вторых, внутренняя мотивация сотрудника, которому самому хочется заниматься своей работой. И заниматься с азартом и куражом.

Именно сочетание данных двух составляющих и является основным приоритетом для наших обучающих программ. Мы называем наши тренинги мотивационно-технологическими и следующим образом формулируем их основные задачи:
1. Формирование устойчивого интереса сотрудников отдела продаж к своей деятельности.
2. Реализация сильных сторон участников тренингов в продажах.
3. Освоение технологий выстраивания отношений с клиентом: ориентация на развитие первой продажи в долгосрочное сотрудничество.

Ведь что важно для любого бизнеса?
Чтобы клиент покупал у нас снова и снова.
И именно на это направлена наша работа с сотрудниками отдела продаж.

Программа:

1. Какими бывают продавцы? Какие качества у них присутствуют всегда, а какие могут отличаться?

2. Какой вы продавец? В чем ваши сильные стороны? Практика: Определение сильных сторон участников тренинга.

3. Как развивать свои сильные стороны? Что для этого нужно делать?

4. Продажи – полигон для реализации способностей продавца.

• Что нужно для успешной продажи? (Имеющаяся или сформированная потребность: различные уровни потребностей, интерес к клиенту, заинтересованность клиента).
• Привлечение клиента. Основные факторы: Интерес и Заинтересованность.
• Что такое ожидания клиентов? Формирование ожиданий: почему клиенты уходят?

5. Основные принципы переговоров: подготовка, определение целей (своей и партнера), внутренняя позиция (Я+ Ты+), принцип закольцовки.

6. Привлечение клиента: как установить контакт и вызвать интерес?

Кому мы продаем? Классификация клиентов.

• Профиль компании-клиента, кто и как принимает в ней решение (по категориям).
• Практика: Создание профиля компании-клиента и лиц, участвующих в принятии решения.
•  Поведенческие характеристики лиц, принимающих участие в решении. Специфика выстраивания работы и доверительных отношений.
  • Первое впечатление (мимика, жесты, поза, голос, интонации, эмоции).
  • Техники присоединения к клиенту.
  • Техники активного слушания. Зачем?

7. Заинтересованность  клиента в нашем продукте/услуге:

• Выстраиваем отношения: позиция сильного – позиция слабого.
• Извлечение потребностей (работа с ценностями и убеждениями, техники задавания вопросов, воронка потребностей). Практика.
• Референтность (экспертность, внешние, внутренние референции).
• Формирование ценности от покупки (какую выгоду получит клиент, ЗАЧЕМ ему это?)
• Прививка от возражений.

9. Правила проведения презентации. Презентация решения. Практика.

10. Работа с возражениями.

• Первое правило работы с возражениями: «Продай себе!». Формирование уверенности в себе, в продукте, в компании.
• Базовый алгоритм работы с возражениями.
• Вывод клиента из «зоны комфорта».
• Практика: Отработка навыка работы с возражениями.

11. Ценовая аргументация: как грамотно и непринужденно обойти? (Основные техники, настрой, элементы шоу). Практика.

12. Принятие клиентом решения.

• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Основные технологии завершения продажи.
• Практика: Отработка навыков завершения сделки.

13. Продолжение сотрудничества (развитие отношений). Основные этапы и необходимые действия.

14. Подведение итогов тренинга. Что главное в продажах? Что главное для каждого из нас?

Автор и ведущий тренинга: Виктория Мельник, бизнес-тренер, бизнес-консультант.
Кандидат исторических наук, психолог.

Более, чем 15-летний опыт работы в продажах:

• Директор компаний с различными видами деятельности.
• Директор по развитию.
• Бизнес-тренер.
• Руководитель отделов продаж.
• Активный продавец, переговорщик.

После окончания тренинга выдается именной сертификат!