Управление отделом продаж: система, показатели, мотивация

В результате обучения вы:

1. Получите знания, что должно быть в системе продаж, подхватите их и начнете внедрять в компании самостоятельно.
2. Поймете, каким образом осуществляется стратегическое и оперативное управление отделом продаж.
3. Узнаете способы разработки мотивации менеджеров (материальной и нематериальной).
4. Освоите принципы сегментирования клиентской базы и составите алгоритм работы с каждым сегментом для увеличения показателей в отделе.

Программа тренинга управления отделом продаж:

1. Ограничивающие убеждения в работе руководителя. Управленческий цикл (PDCA). Роли руководителя (PAEI).
2. Планирование развития продаж. Методы стратегического и операционного планирования. Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
3. Постановка задач и делегирование. Что можно и нельзя делегировать руководителю. Работа с давлением и манипуляциями сотрудников.
4. Виды контроля в зависимости от типа сотрудника. Принципы и алгоритм проведения планерок и совещаний.
5. Материальная мотивация: принципы разработки оплаты в отделе продаж. Разработка матрицы KPI. Система грейдов.
6. Нематериальная мотивация: карта мотиваторов, определение ведущих мотивов сотрудников, внедрение принципов геймификации.
7. Нематериальная мотивация на основе теории «Спиральной динамики».
8. Регламенты работы и их внедрение. Структура регламентов.
9. Формирование воронки продаж: этапы воронки, показатели. Расчет конверсии воронки продаж. Способы влияния на конверсию на каждом этапе воронки.
10. Работа с клиентской базой. Алгоритм определения целевого клиента. Описание сегментов и аватаров (портрета) клиента.
11. Вертикальная и горизонтальная ассортиментная линейка и связь с воронкой продаж.
12. Сегментирование клиентской базы: АВС-XYZ анализ, по «температуре». Планирование работы с каждым сегментом клиентов.
13. Отчетность отдела продаж. Виды отчетов.

Бизнес-тренер - Наталья Булгакова

• Владелец и автор двух проектов: тренинговый центр «Сияние» (Новосибирск, с 2009) и проект #ИдеяПродаж (С.-Петербург, с 2017)
• Два высших образования: психологическое и медицинское.
• Провела больше 200 корпоративных тренингов.
• Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
• Спикер конференций по продажам и маркетингу.

По окончании тренинга выдается именной сертификат!

Необходима предварительная регистрация!

Приобретая готовый видеокурс вы получаете скидку 10%