Техники розничных продаж в салоне мебели

Аудитория тренинга: продавцы-консультанты, менеджеры-дизайнеры, руководители салонов.

Цели и задачи тренинга:

• Повысить конверсию салона за счёт грамотной работы продавцов-консультантов с покупателями;

• Разобрать и отработать на практике эффективные приёмы и техники продаж, применяемые в мебельной рознице.

Программа:

Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине:

• Ваш магазин «глазами покупателя» (анализ стилей продаж в салонах мебели)

• Основные качества успешного продавца. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.

• Как люди покупают мебель (потребности, страхи, сомнения).

• Этапы продажи мебели, цели и задачи продавца на каждом этапе, особенности продажи.

Покупатель пришёл в салон. Вступление в контакт с покупателем:

• Какие действия и фразы продавцов «отпугивают» покупателей.

• Психология установления контакта в магазине, умение «читать» настроение людей. Типы покупателей.

• Как начать общение с покупателем (действия, слова, создание атмосферы доверия). Варианты установления контакта с покупателями мебельных салонов.

Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).

Чего хочет покупатель? Выявление потребности:

• Что такое потребность, виды потребностей: явные, скрытые, неактуализированные.

• Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора.

• Какая информация о потребностях покупателя нужна для продажи. Техники активного слушания.

Практика: упражнения по применению техник.

• Группы вопросов для выявления потребности. Как работать с двумя и более покупателями, выбирающими мебель для всей семьи. Способы «посадить» покупателя для составления дизайн-проекта.

• Может ли продавец-консультант повлиять на выбор покупателя. Применение метода СПИН.

Практическое задание: «Правильные вопросы», создаём свою цепочку вопросов и отрабатываем в упражнениях.

Презентация мебели/дизайн-проекта покупателю:

• Презентация мебели на основе «характеристик-преимуществ-выгод» для покупателя.

• Роль эмоций и рациональных аргументов при выборе мебели.

Практика: Разбор техник и отработка в упражнениях.

У покупателя есть сомнения и возражения? Работа с возражениями:

• Причины возражений при покупке мебели.

• Алгоритм работы с возражениями.

Практика: разбор кейсов и отработка участниками типичных возражений покупателей. Создание банка возражений.

• «Покупатель ушёл, но обещал вернуться». Как сделать так, чтобы за покупкой он вернулся именно к Вам?

Завершение продажи и оформление покупки:

• Как перейти к оформлению заказа. Сигналы, говорящие о том, что покупатель «готов».

• Предоставление информации по доставке и сборке мебели. Сервисные фразы, которые необходимо говорить покупателю.

Методы проведения тренинга: интерактивные лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры, упражнения, примеры из практики и т.д.

Варианты проведения тренинга:

Открытая группа (аудиторное обучение)

• Продолжительность: 1 день, 8 часов, с 10:00 до 18:00 ч.

Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)

• Продолжительность: 1 - 2 дня и более

• Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников

• Даты проведения: по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.